ビジネスを大きくさせる3つの方法

「ビジネスを大きくさせるにはたった３つの方法しかない」

ジェイ・エイブラハムはそう言っています。

その3つとは

・クライアントの数を増やす
・クライアントあたりの平均販売額を増やす
・クライアントの購入する頻度を増やす

の3つです。


クライアントの数を増やすには
ある会社での話ですが、販売員に利益の１０％を支払っていました。そこで次のような調査をしました。

・新規のクライアントは、1回の購入で平均してどれくらいの利益を出すのか？
・クライアントは平均して1年に何回商品を買うのか？
・クライアントは平均すると何年の間、商品を買い続けるのか？

つまり顧客一人あたりの生涯顧客価値（Life Time Value)を計算したわけです。
するとこの会社のLTVは300,000の価値があることがわかりました。

そこで初回の販売利益は10％ではなく100%を販売員に上げるように指示。

当然経営者は納得しません。しかし販売員にとってみれば新規顧客を獲得すれば今までの10倍の報酬がもらえるわけです。今までよりも必死に新規の顧客を獲得しようと頑張ります。LTVが300,000だったのですから初回の利益を100%営業マンに渡しても会社の利益は確保されます。この会社は報酬制度を変えることでわずか9か月間で売り上げを3倍に伸ばしました。

クライアントあたりの販売額を増やす方法
例えば車を購入するときに、全くオプションを購入したことがない人は少ないでしょう。外食の際にワインリストを出されたり、デザートを進められるのも同じです。
一度購入してもらったクライアントにオプションを提示するだけで販売額を増やすことができるのです。

クライアントあたりの販売回数を増やす
証券まんは新規公開株を選ばれたクライアントに勧めます。衣料品店や宝石店、ブランドショップなども「招待客様限定」の販売会を上得意客に向けて行います。そうすることで顧客の購入回数を増やすようにしているのです。

戦略を理解し、活用すれば、おのずと会社の利益は増え、あなたは成功し、収入も上がる。さらに、その戦略のおかげで、あなたは問題を解決できる人物になれるのです。
あなたが経営者でなく雇われている人でも、問題を解決する力はとても重要です。会社の上司は問題を解決してくれるアイディアを出してくれる人物を求めているのだから。

世界で一番稼いだセールスレター

この定番のセールスレターがきっかけで、およそ10億ドルもの収入を上げたといわれています。

ここから


ウォール・ストリート・ジャーナル
アメリカンドリームの日々のダイアリー

読者の方々へ

　25年前のある晩春の昼下がり、2人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らには共通点が多くありました。どちらも若い男性で、学生時代の成績は中の上、感じのよい人柄でした。それに両人とも――大学を卒業する若者のほとんどがそうであるように――将来に野心的な夢を抱いていました。
　この2人が最近、卒業25周年記念の同窓会に出席するために母校に戻ってきました。
　彼らには今でも共通点が沢山ありました。どちらも幸せな結婚をしていて、3人の子供がいました。そして蓋を開けてみればどちらもが、卒業後には同じ中西部の製造会社に就職して、今もその会社で働き続けていました。
　ただし、異なる点が１つだけありました。2人のうち1人は、その企業では小さな部署のマネージャーをしていました。もう一人は社長でした。

その差が生まれた理由

「なぜこのような差が、人々の人生には生まれるのだろう？」そんな風に思われたことはありませんか？生まれつきの知性や才能、努力が常にその要因とは限りません。一方が成功したくて、もう一方はそうでなかったわけでもありません。
　その違いは、何を知っていて、その知識をどのように活用するかにあるのです。
　それが、あなたやあなたのような人々にウォール・ストリート・ジャーナル（WSJ)についてお手紙を差し上げている理由です。というのは、「ビジネスで活用できる知識を読者に提供する」ことが、本紙のそもそもの理由だからです。

他に類のない新聞

　ご存知かとは思いますが、ウォール・ストリート・ジャーナルは、他に類を見ない新聞です。本紙は、この国で唯一、全国発行されているビジネス日刊紙で、世界最大のビジネスニュース専門家によって毎営業日に発行されています。毎営業日、WSJの紙面には、ビジネス志向の人々が興味を持ったり、重要に思ったりしそうな情報がジャンルを問わず幅広く盛り込まれています。株価やファイナンスの話題だけではなく、動きの速いビジネス世界全体に関するありとあらゆる情報が含まれています。ウォール・ストリート・ジャーナルは、あなたが必要とするすべてのビジネスニュースを、必要な時にご提供するのです。

知識はパワーです。

　私は今、WSJの第一面を開いています。ここには、その日の重要な主要ニュースと内容を掘り下げた特集記事が組み合わせてあります。あらゆる側面のビジネスニュースをカバーしており、インフレ状況、各種小売価格、車の価格、業界向けの税金優遇措置から、ワシントンDCやその他の地域の主な動向まで、様々な記事が掲載されています。
　また2面以降のどのページをめくっても、お役に立つような重要な情報が満載です。個人の資産狩りをテーマとする日刊コラムは、お得に貯金し、より良く投資し、賢く使うために重宝します。中小企業、マーケティング、不動産、テクノロジー、地域開発などに関する週刊コラムもあります。もしウォール・ストリート・ジャーナルを読まれたことがない場合、いかに本紙がお役に立つか想像もつかないのではないでしょうか。
　WSJに登場する情報の大半は、他では見ることができない情報です。また、本紙の印刷は全米各地で行っており、毎営業日、早い時間にあなたにお届けできるようにしています。

28ドルで購読

　私どもの言葉の正しさをお確かめいただくために、これからの13週間、たったの28ドルで本紙を購読なさってみてください。これは、現在ご提供しているうち最も短い購読期間で、WSJを知るのにぴったりの方法です。購読期間を長くして、さらにお得なプランを利用することも可能です。年間購読料金は107ドルで、WSJの表紙に記載の価格よりも20ドルお得になります。最もお得なプランは2年間で185ドル、つまり69ドルもお得になるのです。

　ご注文方法は簡単です。同封の注文カードにご記入いただき、添付の送料無料の封筒で郵送してください。ご満足を保証するために、万が一WSJがご期待に添えない場合は、このお試し購読期間をいつでもキャンセルすることができ、まだお届けしていない分のご料金は返金いたします。
　このご提案がフェアで同意できる内容だと思われるようでしたら、WSJが何百万人もの読者にもたらしているメリットをあなたにもご提供できるか、さっそく確認されたいのではないでしょうか。同封の注文カードを今すぐお送りくだされば、ただちにあなたのお役に立ち始めることができます。
　この手紙の冒頭に登場した2人の大学の同級生の話に戻りましょう。彼らは一緒に大学を卒業して、ビジネスの世界でも一緒にキャリアを開始しました。では、ビジネス釈迦の出の彼らの人生に差をつけたのは何だったでしょうか？
　それは、知識です。役に立つ知識とその活用法です。
成功への投資
　ウォール・ストリート・ジャーナルを読み始めたら、即座に成功することができるとは限りませんが、WSJが常に興味深い内容で、信頼でき、有用であることは保証いたします。

敬具


追伸：WSJの購読料は税控除できる場合もありますので、ぜひお忘れなく。


ここまで

いかがでしたでしょうか。これが有名なウォール・ストリート・ジャーナルの売り上げを劇的に伸ばしたといわれる手紙です。

結果が出せる人と出せない人

世の中で成功している人は５％と言われています。

同じ勉強をしていたり、同じ資格を持っていても結果は全く変わってきます。

結果を出せる人と出せない人の違いはどこにあるのでしょう？


継続しない

結果を出せる人は継続をしています。結果を出せるまで継続しているのです。出せない人は途中でやめてしまっているのです。

具体的な行動をしない

行動をしなければ結果が出るはずがありません。売り上げを伸ばしたい、利益を上げたい、儲けたいと思っているだけでは何も変わりません。

言い訳を探す

時間がないから、忙しいから、お金がないから、人手が足りないからなど言い訳をしていては結果を出すことはできません。

９５：５

１００人に具体的なアドバイスをしても、実行できる人はその中の２割程度です。さらにそれを継続できる人が、その中の２割。つまり全体の５％程度しか結果を出すことができないわけです。

思うような結果を出せていない原因は今の自分の考えを変えて行動しなければなりません。

「基本的な考え方を変える」

結果を出せる人間になるために、基本的な考え方を変えなければなりません。あなたのすべての状態には、それが満足であろうと不満であろうと必ず何らかの原因があります。

自分の行動、自分の振る舞い、自分の習慣こそが、今の自分の状態（＝結果）を作っているのです。

雇われる側から経営者側、買う側から売る側の考え方を持たなければいけません。そして自分が変わらなければ周りは何も変わりません。

変えるのは自分の心、考え方だけ

変わるためにすることは、たった２つ

●目標の認識（業務的に達成しなければならないことなど）
●目標を達成した後の将来像を設定する