操作される意思決定 ☆☆☆☆☆

今日は段ボール梱包の大詰め。

久しぶりの重労働に四苦八苦しつつも、ダンボール詰めしているときに「おおっ、懐かしい！」という本たちにいっぱい出逢い、その都度パラパラ読み返してしまうので作業がなかなか進まない。

そんななか、結構時間をかけて再読してしまったのがこれ。

ロバート・B・チャルディーニ, 社会行動研究会

影響力の武器[第二版]

筆者が何日か前の日経新聞でインタビューに答えていたので・・・。

◎人に頼みごとをするときに、忘れてはならない要素がある。「理由｣だ

◎正確に言うと、理由ではない。「～ので」という単語の有無だけが大きな影響力を持つ。極端に言えば理由などどうでも良く、「～ので」が相手の耳に認識されさえすれば良い

◎高価なものと、安価なものがあった場合、先にお客に見せるのは高価なものである。その方が売上げが伸びる傾向がある

◎分かりきっているのに抗しがたいのは、人類普遍の原理である「返報性」だ

◎お客が確実に拒否するような大きな要求をし、お客が拒否したら、本来あなたが受け入れて欲しかった要求をするのだ

◎人が一貫した行動をとりたがることにつけこむ方法もある

◎人は皆、自分の一貫性を保とうとして、自分自身をだますことが多々ある

◎大概の人にとって、頭を使うのは苦痛である

◎頭を使わないで済むなら、さっさとお金でも何でも払ってしまうほうがましと考える人も多い

◎一貫性の圧力を軽んじてはならない。それは極めて強力なので、不用意に署名に応じたりしてはならない

◎不用意に応じた「小さなこと」が、思いもしなかった不幸の始まりになることには枚挙に暇がない

◎緊急援助が必要な人は、大勢の人がいる場所よりも、たった一人の人が居合わせた場合の方が生存確率が高くなる

◎頼みごとをする時は、たった一人に向かって頼め

◎どう行動して良いか分からないとき、人は他者の行動を手がかりにする。その傾向は、その他者が自分に似ていると思う場合には特に強くなる

返報性と一貫性。

初めて読んだ時は、人間がこれほど簡単に、他者が意図した行動をさせられていることに驚いた。

自分では、自分が主体的に行動していると思い込んでいるのに実際は他人に操られている。

人は人に何か良いことをされると、それに報いたくなる。

人は人から「あの人は首尾一貫している」と思われたい。

そうであるが故に罠にはまる。

悪徳商法から身を守るためはもちろん、翻って、日々の交渉やセールスでも実践できる知識と思います。

誰かが「人間の行動の９割以上は周囲からの影響の結果であり、自分自身の頭だけで考えた結果の行動なんて、実は１割にも満たない」というようなことを言っていましたが、この本を読むと確かにそうなのかもしれないと思えてしまいます。

なかなか難しいとは思いますが、大きな決断を行う前には「この行動、考えは第三者の意図的な操作に影響された結果ではないか？」ということを自分に言い聞かせたいと強く思いました。

感謝！

さて、明日はどんな素敵な出会いがあるのかな？

楽しみ！　　

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