見知らぬ本 ☆☆☆☆☆

今日、本棚の整理をしていたら買った記憶のない本が・・・。

ジョセフ・シュガーマン, 佐藤 昌弘, 石原 薫

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

どなたかから頂いた記憶もない。

いつ買ったんだろ？

せっかくだから読んでみました。

◎最初は必ず簡単なものを買わせること。最初に提供するものはこの上なくシンプルでなければならない

◎欠点を伝えておいて、そのあとで商品・サービスの本当に優れた特徴を取り上げて初めに挙あげた欠点を打ち消してしまえ

◎お客の心の抵抗感、つまり消費者の頭に浮かぶ「疑念」を先に言及したうえで、手を打ってある対策を伝えて乗り越える

◎まず紙を一枚用意し、その片側に商品に対するお客の抵抗感を思いつく限り全て書き出す。次に、紙の反対側に今あげた抵抗感を克服してチャンスに変える方法を書き出すのだ

◎ただし、注意が必要だ。ここでは消費者感覚がものをいう

◎お客を販売プロセスに引き込め。あなたがやっていることにお客を積極的に関わらせ、販売プロセスに巻き込み、お客を後に引けなくさせるのだ

◎見込み客にすでに商品を買ったような気を起こさせよ。それには自分が商品を使っている姿をイメージさせるのだ

◎誠実とは「有言実行」のこと

◎魔法の書き出し「これから話すことは、信じられないかもしれませんが実際にあったことです。そして、この話を信じる人は得をします。信じられない人は私が信じさせます。あなたの利益のために。ほんの少しの間だけ私の話を真剣に聞いて下さい。」

◎高価なものを買う時は何でもそうだ。欲しいのは「確証」なのだ

◎同じ種類の売り物が二つあるときに広告を打つとしたならば、安いほうの商品を広告に載せよ

◎そしていったん見込み客が来店したら先に高いほうの商品を売り込む。そうすれば広告した安いほうの商品が更に安く感じる

◎値段の異なるものをどういう順番で提示するかは、間違いなく売り込み対する反応を大きく左右する

◎あなたの役目は論理を提供することだ。お客に買い物をする理由と、その正当性を与えてあげなければならない

◎お客が、買いたいという衝動に反して躊躇するのは、それが良い買い物であることを保証するだけの正当な理由が不十分だからだ

◎どんなものでも、ある特定のブランドを買おうと思うのは、そのブランドの所有者の仲間入りをしたいという裏の欲求があるからだ

◎理由は何であれ、同じような商品をいくつも集めたいという感覚的ニーズを持った、非常に大きな市場が存在する

◎通販会社は、人のこの収集本能を最大限に利用して、最初の商品の発送とともに、あらかじめコレクションを収納できるようなものを無償で送りつけるという手も使う

◎シンプルな言葉遣いには一番のインパクトがある。誰もが理解できる言葉は、皆が難しいと感じる言葉よりもずっと効果的だ

◎優秀なセールスパースンとは、お客に何を買うべきかをシンプルに教えられる人だ

◎お客があなたの提案を喜んで受け入れる以外の選択肢がないほど単純な提案をせよ

◎シンプルこそが販売成功への必勝ルート

◎お客に罪悪感を植え付ける方法を色々考えてみるべきだ

◎事実を具体的かつ詳細に述べよ。そうすれば信憑性が高くなり、信頼性も増す

◎具体的であることには、もう一つメリットがある。具体的なことを言えば、その分野に精通しているように聞こえる。真剣に勉強していること、正しい知識を豊富に持っていることをお客にほのめかす。これも信用や信頼を築くものだ

◎不正直な人の文章は、読み手にもそれが伝わる

◎「思考・直感・感覚・感情」を心地よく総動員させるような広告は成功する

◎消費者というのは非常に賢い。あなたが思っている以上に賢い。お客よりも賢い売り手なんていないのだ

やっぱりこの分野ではアメリカは進んでいますね。

「お客に罪悪感を植えつける」とか、少し僕とは考えが違うところもありますが、『売る』ということだけを最優先するならば大変効果があるポイントが多く書かれていて勉強になりました。

感謝！

さて、明日はどんな素敵な出会いがあるのかな？

楽しみ！　　

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