価格交渉の意味 ☆☆☆☆★

今日は昨日に続いて少しゆったりめ・・・。

たまには良いでしょう。

さて、今日の出会いはこれ。

佐藤 昌弘

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

「営業」の基本に立ち戻りたくなった。

◎放っておくと「ドリルが欲しい｣と言ってしまいがちなお客さんから「穴を開けたい」という本音をいかに引き出すかがセールスの鍵である

◎お客さんは説得などされたくない。自分で納得して買いたいのだ

◎お客さんの要望を深く掘り下げないまま行う「提案営業｣は、独りよがりの思い込みに過ぎず、博打に近い。自己満足以外のなにものでもない。ソリューション、ソリューション言ってる君！わかってる？

◎ミラクルクエスチョン「今回○○なわけですが、なにか・・・にお悩みでもあるのですか？」

◎なぜお客様は本当の欲求を最初に語らないのか？答え・・・自分でも何をしたいか、何が欲しいか、どういったら良いか分からないから

◎いつでも逃がしてくれるところへお客さんは必ず帰ってくる

◎ミラクルクエスチョンその２「例えば？」「(もう少し)具体的に言うと？」「○○だと・・・過ぎるのでしょうか？」

◎お客さんにはいっぱい聞こう。満足条件を聞き出しているのに怒るお客はいない

◎お客さんは聞けば聞くほど、悩みを話してくれる

◎質問に答えていくことで｢本当の自分の欲求｣に気づいてくるので、加速度をつけて、自分の真の欲求を満たすための条件を明らかにしてくれる

◎こちらがするのは「それをいくらで買いたいですか？」と聞くことだけである

◎「○○円です」「いいですよ。○○円で売って差し上げます」

◎お客さんの「本当の予算」の目処はこの質問で分かる

◎「これ以上高かったらそもそもこの話はありえない」と言う金額がありましたら、教えていただけませんか？」

◎その金額を１．３で割ればほぼ期待通りの金額になり、１．７で割ると「OK！契約しよう」というお値打ち価格になることが多い

◎問題はお客様の充分満足条件を、その金額で満たす能力が自社にあるかである

◎ほとんどの場合は、いずれかの条件は達成できない

◎なので、お客さんの優先順位を認識しておく必要がある

◎「最も大切にしたい条件はどれですか？それを死守できるなら、最悪の場合諦めることの出来る条件はどれですか？」

◎「かしこまりました。条件はこれで全てと言うことで間違いないでしょうか」と条件を一つ一つ確認した後にもう一度「本当にこれで宜しいですか？」と突っ込むのを忘れてはいけない

◎この「疑惑の導入｣により、お客さんの頭が再度回転し始める。これをしないと、契約の直前に新たな条件が提示され、二度手間になる

◎ここまでやって初めて「提案」する

◎「提案｣し、説明した後は黙っていればよい。無言に勝るクロージングは無い

◎条件が合わなくても、こちらからは絶対に歩み寄ってはいけない。一歩たりとも

◎こちらは練りに練った、寝ないで考えたベストプランを初めから提出しているのだから、（こちらから）これ以上のプランを出す余地はあるはずが無い

◎その「ベストプラン｣に歩み寄るのはお客さんのほうである

◎ここまでのプロセスがきっちり出来ていれば、まず間違いなくお客さんの側から「妥協案」の提示がある

◎こちらは、その妥協案に対するアドバイスをすれば良いだけである。契約するかどうかはお客さんに決めてもらえば良い。それだけ。説得は一切不要である

驚いた。

ほとんど僕の営業スタイルと一緒。

「こちらの報酬は社長にお任せします。社長が妥当と思う金額でこちらは一向に構いません。社長の言い値で結構です。こちらは金額がいくらであろうと全力で取り組まさせて頂くだけです。」

クライアントさまとする僕の報酬の話なんて、たったこれだけ。

値段交渉なんてしたこと無いし、見積書を出したことも無い。

でも、大体が僕の欲しい金額を上回る。

そしてほとんどのクライアントさまからは「報酬、安すぎましたね。」と言われ、なにかあったときには再びお声が掛かる。

そもそもお客様と長い付き合いを望むのであれば、一回こっきりの報酬に拘ったって意味が無い。

であるならば、報酬が高いの安いのなんてことに時間を使う必要は無い。（と僕は思います）

自分の営業スタイルは特殊かと思っていたのですが、同じようなことをやっている人はやっぱりいるのですね。

本当に世の中は広い。

再確認できました。

感謝！

さて、明日はどんな素敵な出会いがあるのかな？

楽しみ！　　

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