こんにちは、一生です。
最近、iphoneを落としてしまい画面が割れたので、ドコモショップに交換に行きました〜。
携帯補償サービスってのに、毎月1000円をお布施のように支払っているのですが、
過去の自分の傾向から、大体こうなることを予想してたので、加入しててよかったかなと思いました（笑）
保障サービスに入ってたから無料で交換できるかと思ったのに、
普通に直すよりも安くなるだけということで、
1万円をさらにお布施のようにお支払いして、新しいものに交換できました。
ちなみに僕は、格安スマホとかも使ってた時期もあったのですが、
通信状況とかサービスとか含めて、回り回って３大キャリアに戻ってきました。
ちょっとでも通信環境悪いのが、本当にストレスなので、
そこにかけるコストは惜しまずいこうという感じです。
と、話は逸れたのですが、
今日お伝えしたいのは、ドコモショップの窓口営業マンから学んだセールステクニックについてです。
営業についてお話していきますので、セールス力を上げたい、成約率を上げたい、集客力を上げたい方は、
ぜひ最後まで読んでみてください。
携帯の交換手続きが終わってからのお話なのですが、
「お手続きは以上になりますが、お客様にご案内がありまして、少々よろしいでしょうか？」
ということから始まりました。
まず一番最初に話されたのは、
ドコモの通信プランでギガ放題を使っている方には、アマゾンプライムが１年間無料でついてきます。
とのことで、
僕はアマゾンプライムユーザーなので、めちゃお得と思って即座に特典の手続きを行いました。
次に案内されたのが、ディズニーデラックスというサブスクリプションのサービスです。
https://www.disney.co.jp/deluxe.html
こちらは通常31日間がお試し期間なのが、
1年間無料で試せるので1年は無料でサービスが受けられるんだそうです。
でもこれ1年後には解約忘れてて、いつの間にか課金してそう・・・
というかそれが戦略か？とか
しかもそれが何千、何万人っていたら結構なうっかり利益とれそう・・・と思いつつも
最近はやたらとディズニーに興味を持っていたので、これも登録しました。
そして最後3つ目に案内されたのが、ネクシィという月額700円で色々な割引が受けられたり、
抽選があったり、プレゼントがあるようなサブスクリプションのサービスです。
これは31日間だけ無料で、1ヶ月後から課金されるそうです。
1年後だの、1ヶ月後だの、どっちもあって結局解約忘れて課金してそう・・・
最終的にこれが売りたかったんだな〜と気づきながらも
のちに解説しますが、一貫性の法則が働き結局3つ全て登録してきました（笑）
こんな経験皆さんにもあんじゃないかなと思うのですが、
ここからが本題で、今日のこの出来事から学ぶべきポイントは、3つです。
まずは先ほどもお話しましたが、人には、「一貫性の法則」という心理法則がありまして、
無意識のうちに自らの行動や発言、態度を貫き通したいという心理に基づいて行動しています。
僕の場合、すでに2回のオファーに対してyesを出していて、
あなたのことを信頼しているという行動をとっているため
3回目のオファーに対してもyesを出さないと気持ちが悪いという心理状態だったのです。
さらに、1回目のオファーや2回目のオファーが、自分にとって非常にメリットのある特典だったので、
3回目のオファーに対しても、すでに信頼があるので期待ができるわけです。
これはセールスで最も重要なことで、
例えば、自分の出したオファーに対して、yesという選択をして、何かしらの行動を起こした方が、
その行動により期待以上の結果や成果があったときは、
この人のオファーに対してyesという行動を起こすと良いことがあるという脳内プログラムが作られます。
同時に、どんどん相手から自分への信頼残高が上がることになります。
なので、今回の場合は、最初が最もユーザー数のが多く、
万人受けしやすいアマゾンプライムという特典だったのだと思います。
そして、次がディズニーですね。
これもまあ割と好きな方も多いですし、
僕の場合はたまたまディズニーをビジネスの教材として興味を持っていたのありましたが、
信頼残高に繋がることが多いですね。
そして最後の3つ目に本当に契約して欲しい商品を持ってきたわけです。
つまりバックエンドである最終売りたい商品までに、
いかに小さなyesを積み重ね、相手の信頼残高を高めておけるかが大事だということですね。
これは対面営業ではもちろんネットでの営業でも、相当使えますのでぜひ実践してみてください。
皆さんのサービスの中にも、これを応用できるのがおそらくかなりあると思いますよ＾＾
コンサルでもよくこういう観点からも、動線を見直したりしてます。
ということで、今日はセールスについてでした。
PS.
解約忘れると怖いので、ネクシィというサービスは、その日のうちに一通り確認して、
次の日には解約しておきました。
人によってとか使い方によっては、結構お得なサービスかなとも思いましたよ。
一応シェアしておきますね（笑）
https://www.nexi.jp
ではまた〜。