ホイラーの法則

東谷暁著 ビジネス法則の落とし穴 (学研新書)
を読んだ。

エルマー・ホイラーの『ホイラーの法則』が１９３７年にすでに発表されていて
これが、現在でも形を変えながら使われ続けていることを知った。

「
　「ホイラーの五つの公式」
　１．ステーキを売るな　　シズルを売れ！
　シズルとは、肉を焼くときに出る「ジュージュー」という音だが、ホイラーがいいたいのは、売りたいものの性質や性能を述べるのではなく買ったことによって得られる満足を売り込みの中心に置けということだ。

　２．手紙は書くな　　電報を打て！
　人は即断しがちなものだから、長ったらしい説明をしてもだめで、時間にしたら十秒間で言える言葉、説明書では全体でなく最初の十語が大事だというのである。

　３．花を添えていえ！
　売り込む際には、口で説明するだけでなく、手振り身振りを添えて、場合によれば客に製品を触らせて説得すべきだという。

　４．もしもと聞くな　　どちらと聞け！
　強い言葉や断定的な言葉を使うよりは、疑問符を使って、巧みに相手の興味をそそることが大事だというわけである。

　５．吠え声に気をつけよ！　　
　ホイラーは、高圧的にみえ、自信過剰に思われる話し方をやめて、「微笑をふくんだ声」で話さないと、相手は聞いてくれないという。

　「ＸＹＺの公式」
　自己保存（Ｘ）、ロマンス（Ｙ）、金銭（Ｚ）の三大購入動機
」

エッセンスは「商品を売ろうとするな、満足を売ろうとせよ」ということであり
神田昌典さんの説かれる「われわれは感情で買っているのだ。」にもつながっている。