『戦略インタビューは、ＢＳＣの上から下、次に水平に話を進めよ』

ＩＴを戦略的に活用するために、ＩＴに対する戦略面からの期待事項と
(要件だし）と投資対効果の整理のために、バランス・スコアカードを
使用します。

で、皆さんは、バランス・スコアカード（ＢＳＣ）を書いたことがあります
でしょうか？書いたことがない人にとっては、そもそもどこから書き
始めるのかもイメージがわかないかもしれません。

書き方といっても、自分で考えて書くのではなく、戦略を立案する経
営者をインタビューして、その結果をＢＳＣで表現することになります。
このためＢＳＣの書き方というよりは、ＢＳＣを書くためのインタビュー
の仕方といったほうが適切かもしれません。

インタビューをする場合、どこから書き始めるかではなく、何から聞く
のか、そこからどのように話を展開し、ＢＳＣに記載すべき事項を
聞き出すのかということが課題になります。

最終的にＢＳＣを作成するわけですから、ＢＳＣのフォーマットを経営
者へ提示し、「ここはどうですか？」と聞くのが手っ取り早いかもしれ
ませんが、インタビュー相手の経営者がＢＳＣを知っているとは限り
ません。多くの場合、知らない場合のほうが多いです。このため
ＢＳＣを理解しているインタビュアーが、ＢＳＣを知らない経営者に
ＢＳＣを意識させることなく話を聞きながら、ＢＳＣを作成するために
必要な事項をもれなく聞き出すことが必要となります。

さあ、どうしましょう？

事例を上げながらステップごとに詳細の解説を『情報システム計画の
立て方・活かし方』の第3章に記載しているので、興味のある方、実際に

インタビューをやるために具体的イメージが必要という方は、そちらを

参照いただきたいのですが、ポイントを上げると、以下の点になります。

①　ＢＳＣは上から下、次に水平に話を進めろ。
②　ＢＳＣを書きながらインタビューせよ。
③　KPI値は、後で詰めろ。
④　経営者と同じ目線に立て。
⑤　経営、戦略を語るボキャボラリーを身に着けろ。

①②③は、インタビューを行う際のテクニックです。

①は、話を効く順序、進め方についてです。
ＢＳＣは、4つの階層からなりますが、各階層は以下のような関係を
持っています。

　財務の視点

　　　　数年後に実現したい業績
　

　顧客の視点

　　　　そのためには、どのような顧客ニーズに応える必要があるか
　

　内部プロセスの視点

　　　　顧客ニーズを満たすためには、業務をどのように変革すべきか
　

　学習と成長の視点

　　　　その業務を機能させ、継続的に改善させるためには何か必要か

戦略実行の結果、これだけの収益を上げたい、事業規模にしたいという

ような成果としての財務の視点をスタートに、それを実現するために、

どのような顧客ニーズに・・・という風に、財務から順番に顧客、内部プロ

セス、学習と成長の視点と話を進めることがコツです。

注意点としては、各視点に経営課題は１つとは限りません。複数ある
ことが普通です。財務の視点をすべてヒヤリングした後に、次に顧客の
視点をヒヤリングするということよりは、財務の視点の一つの経営課題
がヒヤリングにより導き出されたら、その課題実現のための顧客の
ニーズは何かというように話を一つ一つ上から下へ掘り下げた方が
話が散漫にならず、よいように思います。

(私は、財務の視点を一通り網羅的に展開した後に、財務の視点の
ひとつ一つの課題単位に、深堀していくやり方を取っています。）

これは、この一つの矢印の流れが一つの戦略を表しており、経営者
側も、一つの戦略をイメージしつつ、その戦略により期待する財務面
の効果、顧客のニーズ、内部プロセスの課題などの各側面に切り分け
ながら整理して考え、答えることができるからです。このために、話が
散漫化せず、一つの戦略にテーマを絞り込んで話ができるからです。

その戦略を実現するための内部プロセスの課題などは、戦略単位に
業務プロセスを作っているわけではないので、当然一つのプロセスで
複数の戦略実現を図らなければならないということが発生します。この
ことから、内部プロセスの視点の課題などは、各戦略から導き出された
経営課題が重複したり、相反する課題が導き出されたりと複雑に絡み
合うことも珍しくありません。このため、上記のように一つの戦略をイメ

ージしつつ、垂直的に経営課題の洗い出しを行った後に、次に横串に

戦略間の経営課題の関係性について整理、調整することが必要です。

つまり、『上から下へ垂直方向へ、その後水平に』進めよです。

つづく

---　拙書　該当箇所　---

~経営戦略の実効性を高める~　情報システム計画の立て方・活かし方

の第3章　「経営計画マップの作成」

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当ブログは、インタープレイコンサルティング株式会社の柴崎知己が

主催する「経営に貢献するＩＴのあり方」や「ＩＴの戦略的活用」に関して

検討するブログです。