犬のしつけ方　お悩み解消動画集

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この恐るべきやるせなさ、明日は我が身――。シニア社員が震撼する“孤舟族”という現実

シニア社員の定年後の虚無感を描き、異例のヒットを飛ばしている『孤舟』（渡辺淳一著、集英社刊、税別1600円）。

　大海の波間を漂う“孤独な舟”を意味する『孤舟（こしゅう）』。昨今、人生にさまよう“孤舟族”が大量に生まれているのをご存じだろうか？

　恋愛小説の大家、渡辺淳一氏が御年76歳にして今秋発表した小説『孤舟』（集英社）が、ヒットを飛ばしている。不振に喘ぐ文学界においては、異例の10万部超えを早々に実現し、男性ビジネスマンはもとよりＯＬや主婦層からも喝采を集めているのだ。

　あらすじはこうだ。大手広告代理店の上席常務執行役員まで上りつめた主人公・威一郎は、定年退職の日を迎える。趣味に家族サービスに勉学にと、「第二の人生」の夢を描いていた彼の目論見は、早々に崩れ去る。そこに待っていたのは、「何もすることがない」という悪夢のような現実。そして、「耐え難いほどの長さ」である1日を無為に重ねることになってしまう。

　そこで描かれる彼の苦悩は、なんとも切実だ。「昔の部下の前では、精一杯背伸びをして強そうに見せる」「朝から犬を連れて散歩している自分が、いかにも職を失った惨めな老人になったような気がしてならない」「現役時代よりも約半分に減ってしまった年賀状の数に落ち込む」——思わず身につまされるようなリアルさだ。

　さらに大きな誤算だったのが、妻との関係悪化。専業主婦である妻は、「主人在宅ストレス症候群」から心身のバランスを崩し、ことあるごとに威一郎と衝突してしまう。そんな彼女をなだめすかそうと、夫が珍しく料理を作れば、「女の城」であるキッチンを荒らされた妻は憤慨し、「もう料理はしてくれるな」と言い渡す始末である。

　本書の核をなすテーマの1つに、主人公が団塊世代であることも挙げられる。熾烈な競争社会を生き抜いたその先に待っていたのは、「定年」という現実。会社を晴れ晴れと去ったものの、降りかかってきたのは「職を失った侘しさと虚しさ」だ。

　かくいう筆者も、間もなく古希を迎える自分の父親が、今なお“男の沽券”に執着し続け、現役時代と何ら振る舞いを変えない姿を目にし、思わず憐憫の情を抱いてしまうことがある。男というものは、かくも生きにくいものなのか……。そんな彼らがどこか滑稽であり、どこか哀切に思えてしまうのは、“社会的な生き物”として生まれてきた宿命なのか。

　プライドや矜持と、孤独とは背中合わせである。この小説の最後では、威一郎の再生が描かれており、読後感は非常に爽やかだ。それは、彼が現実を素直に受け入れ、等身大の自分を愛し、周囲を愛することができるようになったから。七転八倒の末、ようやくその境地に至った彼は清々しい。

　本書が執筆されたのは、作者の渡辺氏が周囲から威一郎と同様の悩みを数多く聞くようになったことがきっかけだそうだ。定年という現実に対して、シニカルに警鐘を鳴らしつつ、その実、渡辺氏ならではの男性たちへの温かいエールに溢れている気がしてならない。人類が初めて直面するという「超高齢化社会」を生き抜くための福音とも呼べる書の1つであろう。

（田島薫）

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百花繚乱だからこそ、「ステーキを売るな、シズルを売れ！」

『ホイラーの法則』

　最近、わが社も来期の新しい事業アイデアを考えるために、自主的に集まったワーキンググループでいろんなテーマを論議しています。わたしはオブザーバとして各グループに入ってアドバイスしているのですが、どうも、みんな機能やプラットフォームにこだわる傾向があるようです。「iPhoneアプリだ！」「いやソーシャルだ！」など流行のキーワードが飛び出してくるのです。

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　しかし、わたしがそういう時に感じるのは「本当に利用者が求めているものは何なのだろうか」ということ。これだけ、情報やサービスが洪水のようにひしめきあう中で、今一度、顧客心理というものを見つめ直す必要があります。そこで思い起こすのが「ホイラーの法則」です。

●70年たった今でも色あせない、セールスのヒント

　「ステーキを売るな、シズルを売れ！」。これは、アメリカの経営アドバイザー、エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler）が1937年に著した『ホイラーの法則』の中で示した有名なせりふです。『ホイラーの法則』は彼自身が10年以上にわたって、10万5000以上のセールストークを研究したマーケティング、販売のノウハウ集で、5つの条項にまとめられています。

　すでに70年以上も前のものですが、実は現在でも十分通用する販売上のヒントが満載です。営業やプレゼンテーション、そして新商品の企画アイデアにも活用できそうな、そのエッセンスをご紹介しましょう。

●第1条：ステーキを売るな、シズルを売れ！

　先ほども引用した有名な一節です。本来「シズル（sizzel）」という言葉は肉がジュージューと焼けて肉汁がしたたり落ちているような状態。ここでは、製品そのものよりも、それによって得られるメリットを共感できる形で伝えることが大事である、という意味であります。ステーキの持つ機能「焼いた肉で、カロリーは500キロカロリー。たんぱく質が豊富で、味は……」よりも、シズル「うわっ、美味しそう！」という気持ちがわくかどうかが重要です。

●第2条：手紙を書くな、電報を打て！

　意味としては、くどくど説明せず、なるべく少ない言葉でシンプルに顧客に訴えかけよ、との意味です。プレゼンは最初の10秒が決め手になると言われていますよね。せっかく企画を立てても、説明に長い時間かかるものはいい企画とはいえません。いいアイデアは、一言、二言で明確に伝えられるものでなければならないのです。新聞や雑誌の見出しをよく見て、そうしたセンスを身につけましょう。

●第3条：花を添えて、言え！

　売り言葉に説得性をもたせるための動作、演出が大事であるということです。「愛しているよ」と手ぶらで言うより、バラの花束を渡しながら言ったほうが効果があるのと同じ、ということですね。人間は感情の動物です。同じ機能が提供される場合でも、その提供されるスタイルやストーリー性にとても大きく影響されます。

●第4条：「もしも」と聞くな、「どちら」と聞け！

　相手に「ノー」と言わせないためには、「買いますか、買いませんか？」ではなく、「こちらとあちらのどちらがいいですか？」と聞くのが営業の鉄則と言われています。顧客に選択肢を与えることで、顧客の趣味嗜好や関心の方向性も分かります。

●第5条：吠え声に気をつけよ！

　これは声のトーンがプレゼンにおいてとても重要であることを意味しています。第1条から第4条までのポイントをおさえたとしても、肝心の「声」に活気がなかったら、プレゼンは成功しません。声質は変えられなくても、相手のためになりたい、という熱い気持ちが声に出なければいけません。

　また、犬の無駄吠えと同じように、意味のない言葉をただプッシュしても逆効果です。伝えたい情報を絞り込んで効果的に使いましょう。第2条のシンプルにする、というのはどのようなビジネスコミュニケーションでも最重要ポイントです。

　これらをまとめると、

　「製品ではなく相手にとってのメリットを、なるべく少ない言葉で、身振り手振りなど効果的な演出を添えながら説明し、提案したうちのどちらを選択するかを、相手を思いやるしっかりした声のトーンで説明する」

　ということになります。セールスの基本ではありますが、なかなか味わい深いではありませんか。プレゼンや営業、ビジネスコミュニケーションでそのまま活用できそうですね。

　さて、あなたの提案にはどんなシズルがあるでしょうか？　今一度考えてみてください。

　追伸：プレゼンを劇的に成功させる図解思考テクニックを本にまとめています。12月には新刊として発売する予定ですから、お楽しみに。【永田豊志，Business Media 誠】

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　カリスマモデル、舟山久美子（１９）が２１日、著書「くみっきー」（角川春樹事務所、１２６０円）の発売イベントを東京・渋谷の大盛堂書店で行った。同書で片想い中の一般人男性がいることを明かしており、「優しくて忠実な方で、動物に例えると犬。今年のクリスマスはイベントがあるので、来年２月のバレンタインで（告白を）頑張りたい」と瞳を輝かせた。

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