売上が伸びている経営者に共通する
かしこい顧客リストの活用法をお伝えする！
顧客リスト活用アドバイザーの矢野芳幸です。
これまでに、ＲＦＭ分析とＣＰＭ分析につい
てお伝えしてきました。
今日は、この２つの分析の長所と短所につい
てお話します。
おさらいしますと、
ＲＦＭ分析では、Ｒ，Ｆ，Ｍの３つが５点の
顧客、つまり優良顧客を選んでその人たちに
アプローチする方法でした。
一方のＣＰＭ分析では、
現役客よりも離脱客を優先的にフォローして
離脱客を戻すことに注力する方法でした。
【高等学校の例】
これを高等学校に例えてみましょう。
ＲＦＭ分析は、成績のよい生徒を選んで、
その生徒に一所懸命勉強を教え、一流大学に
進ませるようなものです。
一方のＣＰＭ分析は、
落ちこぼれの生徒を集め、その生徒に勉強を
教え、中くらいの成績に育てるようなもので
す。
つまり、
優等生 VS 劣等生のような構図ですね。
【薬の例】
これを薬に例えてみましょう。
ＲＦＭ分析は、即効性がありますので、
西洋の薬のようなものです。
一方のＣＰＭ分析は、即効性がありませんが、
じっくりと時間をかけて直しますので、
東洋の漢方薬のようなものです。
つまり、
西洋の薬 VS 東洋の薬のような構図ですね。
ですから、
ＲＦＭ分析が良くてＣＰＭ分析が悪いとか、
ＣＰＭ分析が良くてＲＦＭ分析が悪いとか、
いうものではないのです。
用途によって使い分ける、時期によって使い
分ける、というのが重要なのですね。
例えば、
繁忙期の７月（お中元シーズン）と１２月
（お歳暮シーズン）の年２回は、ＲＦＭ分析
を使い、買ってくれそうなお客様を重点的に
アプローチし、
それ以外の閑散期には、ＣＰＭ分析を使って
お客様との関係性を強化するために使う、
などです。
【今日のポイント】
ＲＦＭ分析とＣＰＭ分析は、
ケースバイケースで使い分けましょう。
今日もお読みいただきありがとうございまし
た。
【ご質問をお寄せください】
顧客管理に関して、ご質問などございました
ら、こちらにお寄せください。
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