点検待ちのお客様に代替の提案をするとき、
何を気をつけてお客様に話しますか？
私達営業マンが、お客様に代替を勧める時の一つのキッカケとして、車の年式や、走行距離、交換必要部品などこれからのコストアップなどがあげられます。
それを切り口に、代替え提案もセオリーです。
お客様には、お客様の事情があります。
その事情を聞き出すことが大切であり、それを解決することが、ご成約に近づくのだと思います。
特に営業マンが乗りかえを勧めるくらい距離を乗ってたり、年式が古いのに乗ってるお客様には理由があるからです。
車のコストアップの話しで代替を勧められなくても、お客様も理由がなければ乗り替えたい！って思ってます。
そこを聞かずして、何を話ししてもお客様は、
「この営業マン、全然わかってないなぁ」
と営業が話せば話すほど、お客様との距離が開いてしまいます。
お客様には、しっかりと乗りかえを勧めたいことを伝え、その上で現在のお客様の理由を教えて頂くことです。
そして、それを聞いて理解をした(とお客様に認識してもらった)後、
「それを踏まえた上で、ひとつご提案させてください！」と、提案を始めると、お客様の聞く耳が全然違います。
提案の最後に、お客様の乗りかえなかった理由を復唱し、こうなったら買えたいという事も再度確認の上、「このプランでしたらいかがでしょう？」
と締めくくると、お客様はいい反応をしてくれます。
私は先日、半年後の車検を通して2年後くらいに乗りかえるつもりというお客様に提案し、その日の夜にご注文を頂きました。
参考になれば幸いです☆
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