1月終わり、2月が始まりました。
instaは風景メインでやってます。ryo_photo_style
営業マンの皆さんは2018年の1月、新年のスタートの月はいかがでしたでしょうか？
12月までのさざ波のような状況から一変して
ご来店も多い拡販の波を乗りこなしてますか？
必然的に商談件数が多くなるこの決算時期には、ちょうどいいテーマかもしれませんね。
お役にたてれば幸いです。
さて前回の続きを書きたいと思います。
お客様から「持ち帰って考えるわ」と言われたら？でしたね。
まず、この言葉のお客様の意図を感じとることからです。
大きく分けて2パターン。
1.ほんとに考えたい
2.買わない(この店では?)
ですかね。
1はなにかしら今契約できない理由があるだけで、買う意思はあります。できれば、この段階までにその理由を掴んでおきたいところですが、掴んでなければ僕はお客様に聞いています。
「なにを考えるんですか？」と
(￣∀￣)
素直に答えてくれる人は心を開いてくれてます。
話してくれたことをしっかり聞くだけです。
ただ、これだけだと捉え方によって喧嘩売ってんのか？的な顔をされる人がいるので、顔を見てそんな反応ならすかさず
「まだグレードとかでお悩みでした？」
と聞きます。
それまでの話しや見積もりでこの方はグレードは決まってるって確信してるものを敢えて言うのがポイントですかね〜。
「それは決まってるよ、じつは……」
と本題を話して欲しいからです。
これは実は深掘りすると
「これは悩んでない決まってる、これも決まってる、これもまぁ揺らぐ事はないかな〜」と決まってることを確認していくうちに、
「じゃあ今日決めれるじゃないですか？笑笑」と、その場の契約に持っていきたい側面もあります。
お客様の持ち帰って考えたいことを、一緒に確認することでお互いに整理でき、家で検討するのに必要な資料を渡すこともできます。
検討に必要な時間も共有できるのでこちら本位の営業をする&されることもありません。
もし、フォローの連絡するにしても「その後ご検討はいかがでしょうか？」という何も中身のない聞き方にはなりません。
お客様のペースを守ってあげることができます。中身のある接触ができるようになります。
お客様は、本心を話して営業マンに足元見られたくない心理があります。
だから本心で相談したいけど、壁を作ってることを理解して、
お客様の言葉以外の所に本心が隠れているのを見つけていくとお客様も喜んでくれます。
2は、
買わない！買えない！もう帰りたい！
という言葉はいい大人は言えないので、体裁保って言ってる場合です。
さきほどの質問をすると、嫌な顔をするか、困った顔をするでしょう。その場しのぎで言った言葉に突っ込まれたくないからです。
ただ今後脈絡アリかナシか知りたいところです。
商品ではなくほかの原因かもしれないので。
無理に引き止めてもお互いの時間の無駄なので、
「何かお気に召さないことはありませんでしたか？」と聞いてみます。
話してくれる人はまだ脈アリ。
はぐらかす、べつにないよーなど体裁よく返してきた人は脈はあまりないと判断してます。
自分のいい印象を残るように意識してお帰り頂きましょう！あと追いフォローはしません。
以上は時短で成果をあげる為に、大切なことだと思ってます。
中途半端な商談で終わってしまうと、いつまでもフォローをしなくてはいけません。
効果的ならともかく、調子伺いみたいなフォローでは時間が勿体ないですよね。
脈ナシお客様には時間を使うんじゃなくて、脈アルお客様か、これからアプローチするお客様に時間を使い、結果をたくさん出していきたいですね☆
2月は決算の山場ですね！がんばりましょう‼︎
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プライベートを大切にしたい！
その為に仕事も充実させて、しっかり稼ぎたい！そんなタイプの自動車ディーラーの営業マンです。
私の周りの営業マンは仕事一筋で夜遅くまで仕事してます。休日仕事してる人もいました。でも今は各業界働き方改革で残業もあまりできませんよね。
成果出して、インセンティブしっかり獲って、休日は仕事の心配なしに遊ぶ！
為の私なりの方法をプログにすることにしました。プログは初めてなので読みにくかったらすいません！基本自分の今後の為の記録程度の感覚ですので(^-^;
このプログが若手営業マンの方やプライベート時間を作り出したい方の参考になれば幸いです。
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