ちょうど２年前に、
貴重な経験をしたわけですが。
今回は、その経験からの
学びをシェアしたいと思います。
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※いままでの記事を読んでいない方は
をどうぞ。
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セールスにはキモとなる
《３Ｋ３Ｓの法則》
というものがあります。
セールスっていうと、
あまりいいイメージを
持っていない方も
多いかもしれません。
なんとなく
売りつけられるとか
いらないものを買わされるとか
自分が損をするイメージが
強いですよね。
そのため、
なにか売ろうとするとき
気おくれしてしまって、
売上が上がらないっていう。
個人の起業家が
モノを売るのに抵抗があって
売上が上がらないのは
このイメージのせいなのです。
私のビジネスの師匠の言葉を借りると
ビジネスとは、
お客様のお困りごとを解決する
ものを そっと差し出す行為
なのです。
相手にとって必要なものを売る
相手にとっても、いいことなのです。
ただ、それでもなかなか
売るという行為ができない方も
多いのではないでしょうか。
必要なものを届けて
一人でも多くのひとに
お困りごとを解決してもらう。
“３Ｋ３Ｓの法則” は
そのための一つのテクニックだと
思ってください。
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この心理的な “３Ｋ３Ｓ” を
うまく使うと
成約率が上がります。
ではそれはどんなものでしょう？
《３Ｋ３Ｓの法則とは》
①恐怖心
②好奇心
③虚栄心
④信頼
⑤制限
⑥猜疑心
これらを効果的に使うこと。
今回の悪徳業者は、
この法則をうまく使って
契約まで持っていったのです。
では、ご一緒に
ちょっと分析してみましょう。
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① 恐怖心
「～しないと○○になりますよ」
という、
損することへの恐怖心をあおります。
人間は、得することよりも
損することを避けたいという感情が
勝ちます。
「同一職種では同一地域に
１つしか売りません。
今日この後もアポがあるので、
そこで売れたら買えなくなります。」
のように、
「他の人に
取られてしまうかもしれない！」
と思わせるわけです。
私は個人的には、
恐怖心 はあまり使いたくないかな。
いいイメージで買い物をしてほしいので。
でも、これが一番効果的だったりします。
② 好奇心
「こんなことができたら、
いいですよね！」
と、いいことを相手に
イメージさせます。
「このアプリを入れて
口コミが広まれば、
月に3件なんて
簡単に集まりますよ。」
「ブログを書くより簡単で、
確実に読んでもらえます。
拡散も簡単です。」
頭の中で、相手に
一回成功体験をさせます。
実はイメージのチカラって、
絶大なんです。
そして、
イメージしたことしか
実現しないので
相手にいいイメージを
描いてもらうことが重要です。
③ 虚栄心（きょえいしん）
「あなたなら上手くいく！」
やっぱり、褒められると
イヤな気はしないわけです。
「こんなにビジョンを持った
女性起業家って
なかなかいないですよ。」
「すてきな夢ですね。
応援したいです。」
ブタもおだてりゃ・・・では
ありませんが、
相手の気分がいいときのほうが
成約率は上がります。
④ 信頼
「任せて下さい！
一緒にやりましょう！」
契約するにあたり、
相手との信頼感はとても重要です。
「あとは僕たちプロに任せて下さい！
一緒にやりましょう！」
「同じような事例で
実績があります。
難しいSEO対策も
こちらはプロですので。」
自分の知らない
苦手な分野もできますよ、
と安心感を持ってもらうことは、
契約のキーとなります。
⑤ 制限
「今日お申込みに限り」
「限定○名さま」
これは、急いで買わなくては！
という焦りが生まれます。
期間限定のおかしや
その地域でしか食べられないものに
財布のひもがゆるくなるのも
それです。
焦っていると、
①の損してしまうかもしれない
恐怖が倍増します。
決断までの時間を早める効果が
あるんですね。
「今度大阪に新店舗を出します。
この情報は、上司と僕しか知らない。
そのモデルとして紹介してもいいなら、
値引きできます。」
「同一職種では同一地域に
１つしか売りません」
は、恐怖とセットになって、
さらに効果が増します。
⑥ 猜疑心（さいぎしん）
良いことばかり話していると、
それ本当なの？
そんなうまい話あるの？
と疑う心＝猜疑心が生まれます。
デメリットも話すことで、
その猜疑心を消します。
今回は、
運用の説明をされるときに
「ただ導入するだけでは
売れません。
月に8回の情報発信をしてください」
と、それらしきことを言われました。
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こうやって分析してみると
実に効果的に使われていて
セールスのマニュアル化が
されているんだろうなって思います。
今回この三部作の体験談を読んで
同じく被害にあわれた方から
「全く同じ手法です！」
っていう声をいただきました。
プロの手口なんだな、って
関心します。
関心している場合じゃないけど。
ここで一つ、
覚えていただきたいことがあります。
《３Ｋ３Ｓの法則》は、
決して
悪徳な手法ではありません。
アインシュタインが発見した
特殊相対性理論Ｅ＝mc2が、
原爆のエネルギーの計算に
使われました。
これは、法則が悪いわけでもなく、
発見したアインシュタインが
悪いわけでもなく、
使い方を誤ってしまっただけ
なのです。
ぜひ、
使う方向性を間違わずに
正義のもとに活用
してほしいと思います。
自分の行動は
良心と正義で決める。
これは、私も心がけていきたい
ところです。