成績のいい営業マンは人間心理をよく熟知してます
これは心理学を勉強したという訳でもなく、経験や感覚からくるモノだろうから羨ましい限りです
人はどうすれば買いたくなるかを経験的に学んでおりそれをセールスに活かしている人も多いだろう
営業マンが使うテクニックのひとつとして
【 前提条件をつける 】
という方法があります
具体的に言いますと、例えば質問ひとつでも
「 何か必要なものはありませんか？ 」
「 どうのようなものがご入り用ですか？ 」
と聞いてしまうと
「 今はいいです。 」
「 間に合ってます。 」
その後の商談に対していい返事は返って来ません
自分が売りたい商品に関しての質問を投げかけるのがベストです
これは例を挙げるのが難しいのでちょっとしたヒントを
具体的な選択肢を提示して質問していきます 商品を買ってもらう前提で話をしていきます 前提条件を作る事によりお客様に買わなければならないという錯覚を起こさせるのです
大前提の案件を飛ばし具体的な選択肢を提示する事が必要な場合もあるのです。
営業方法は本当に様々ですし環境、条件などによって変わってきます。
営業マンにとって大事な事は
【 消費知識 】
を相手にどれだけイメージさせて伝えるかです。商品知識は言うまでもなく知識があるのがあたりまえです。
消費知識、簡単に言ってしまうと商品を購入する事によってどのようなメリット・デメリットが生まれるのかと言う事です。
・ 洗剤であればまえよりも汚れがおちる量が少ないくていい
・ 車であれば燃費etc
・ 持ってない商品であれば買う事によって便利になる
など伝える方法はいくらでもあります
何事もイメージが必要ですね＾＾
