営業マンは、「立て板に水…」の如く流暢に喋れないといけない。
というイメージを、あなたはお持ちかもしれない。
確かに私の場合も、話術として「立て板に水」作戦を使う場合もある。
が、
これは意図的に“心理テクニック”を使っているだけで
通常は普通に会話のキャッチボールをしている。
一般的に、営業マンの正しい喋り方とは、流暢にペラペラ喋ることではなく、
一つの情報（トーク）を提供した後は、一つ質問をし…
また一つ情報を提供した後は、一つ質問をする。
というような、質問形式のキャッチボールが良いのである。
このように、言葉のキャッチボールをしながら商談を進めると、
見込み客との距離感が掴（つか）め、話に流れを作りやすいのだ。
さらに言うと、“出来る営業マン”は、商談締結に向かって言葉数が徐々に少なくなっていく。
商品を購入した後の、見込み客の受け取るべきメリットを説き、
その後数秒沈黙する…
また、別のメリットを説いては沈黙し…
そしてまた沈黙する…
そう。終盤に、見込み客に決断する十分な「間」を与えているのだ。
出来の悪い営業マンは、この「間」が耐えられない（断られるのが恐い）ので、喋ってしまうのだ。
あなたが“出来る営業マン”になりたいなら、
逆にベラベラ喋ってはいけないのである。