「家族日記®」アドバーザー 野口 です。
知人と、私が「とびこみ営業」していたころの話をしていて
「それ聞きたい人いるよ ブログに書いてみたらー？」の一言からはじまったこのコーナー
1日目 「営業する前に決めていた事、注意していたことはありますか？」
2日目 飛び込みする前に気をつけていたことはありますか？
3日目 ①「インターフォンで、何を話していたの？」
②「面談ができた時には、何を話していたの？」
今回は４日目 ピンポン営業に関する質問 今日は
「話している最中に、気を付けていることは？」
最初に書いてませんでしたが、当日あってすぐにクロージング（契約する）をしようとは決して思わないでください。
注意する事は２つ
1.会話の中で意識的に間をつくる
2.話の組み立て方（YES・うなずき5回）
3.うなずきながら聞く（メモはとらない）
4.競合先をほめる
1.会話の中で意識的に間をつくる
最初のインターフォンで話す時は、「１５秒で「えっと」とか「あの」
とかつっかえないように話す」間をつよらあいように話すと書きましたが
今回は、あえて間をつくります。
その理由は相手に考えてもらうように（意見をもらうため）ゆっくり話します。もしお客様の立場になって、一方的に営業マンんがわからない単語を使って話されたら気分が悪くなりますよね。注意したいのは自分が普通に使っている言葉が必ず相手に伝わるとはかぎらない。それを理解して話すことです。
2.話の組み立て方（YES・うなずき5回）
お客様がYESというときは、うなずいているときです（首の振り方に個人差はありますが）私のいままでの経験から５回相手がうなずくと そのあとの会話もうなずいてくれる可能性が高いのです。
だから相手が５回うなずくだろうなと思う会話（ストーリー）が必要です。
たいていの場合、お客様と話しながらストーリーをつくっていくので、経験、回数、引き出しの多さが営業マンポイントになってきます。
3.うなずきながら聞く（メモはとらない）
営業に限ったことではありませんが、相手の目をみて”うなずきながら”聞いてください。
メモはとってはダメです。
以前、私はこんな経験がありました。営業先ではなくある説明会のことです。講師の話の中で分からないキーワードをメモしていたんです。（iphoneのメモアプリを使って）
そしたら講師の方から「ちゃんと話をきけ～」と大声で怒られたんです。とこんな風に
相手によって気分を悪くすることもあるのでメモをとるのはやめましょう。
営業でお客様に不快な思いをさせたらその時点でおしまいですので注意が必要です。
4.競合先をほめる
だいたいのサービスには競合があります。そして多くのお客様はその競合をつかっている事が多いです。
使っているということは、気に入って使っているんです。そのご家庭の誰かが選んだのですだから、その商品をけなすということは、お客様をけなしていることになります。
けなすのではなく、その商品を選んだ理由、背景をきく。するとあらたな半紙の糸口がみえます。
ことがありまます。
次回、５日目は最終回
「○のお客様と△のお客様の判断は、どうやって決めていたの？」
「契約まで一押しという時、最後のクロージングの決め台詞（ゼリフ）は？」
「飛び込み営業」は営業の基本です。私にとっての「飛び込み営業」は会話、コミュニケーションをまなぶ学校でした。こんな私ですがお役にたてることがありましたらお気軽にご相談ください。
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「家族日記®」アドバーザー 野口康弘