「家族日記®」アドバーザー 野口 です。
知人と、私が「とびこみ営業」していたころの話をしていて
「それ聞きたい人いるよ ブログに書いてみたらー？」の一言からはじまったこのコーナー
番外編～とびこみ営業～３日目です。（前回かたダイブ時間があいてしまいましたが）
1日目 「営業する前に決めていた事、注意していたことはありますか？」
2日目 飛び込みする前に気をつけていたことはありますか？
今回は３日目 ピンポン営業に関する質問 今日は２つです
①「インターフォンで、何を話していたの？」
②「面談ができた時には、何を話していたの？」
①「インターフォンで、何を話していたの？」
何のために話すか？ それは１つだけ相手に玄関先に出てきてもらう
何を話すか？ ①自分が誰なのか？
②何をしにきたのか？
③聞かないといけないと思ってもらえるように話す
①～③が一番分からない方がおおいと思います。私もそうでした。でもここは業種業界によって
伝え方が違いますのであえて書きません。
今回は①から③をわかった上でどう話すか？どう伝えるか？ポイントは３つです。
１.インターフォンで話す時間は、「１５秒」にまとめる。
長くでも×、短くても×
１５秒、 テレビCMの多くは、１５秒、３０秒です。
その理由は聞き取りやすいと言われているのがこの時間だからです。
2.お客様に伝える時に、「えっと」とか「あの」とかつっかえないように話す
話がつまるとお客様が考えてしまいます。
極端な例えですが「こんにちは 野口です。」を「こんにちは えっと 野口 です」と言うと。
「えっと」といっている間に、「この人怪しくない？」、「大丈夫？」と思われる可能性は高いです。
３.「よろしいでしょうか？」でなく「お願いします。」と伝える
「玄関先までよろしでしょうか？」ではなく「玄関先までお願いします。」といいます。
その理由は
よろしいでしょうか？ 相手にお伺いをしています。これを聞いた相手は、YES もしくはNOで答えるので考えます。
人は興味がないものに時間を割こうと思いません。だからほとんどの答えはNOです。
このキーワードに対して反応が良ければ続けて話をしてもよいが、悪い場合は、すぐに引き下がる
②「面談ができた時には、何を話していたの？」
２段階にわけて話をします。ここの話で見込みがありそうなお客様か判断します。
STEP１.相手が興味あるだろうキーワードに自分の身の上話をプラスして話しかけます。
例えば、玄関先に小さい子供用の自転車があった場合
相手が興味あるだろうキーワードは、「お子さんの会話」だろうと想定し
こんな感じで話しかけます「お子さんおいくつですか？うちにも○年の娘がいます。この近くの学校ですか？」
みたいに相手が口を開いてくれたら成功ですが、話が盛り上がり本題とは違うところにいってしまうことが多いので
落としどころは考えておきましょう。
もし盛り上がり過ぎた場合は、「おもわず・・・失礼しました。」といって話を切り替えて話をずらしてください。
この時点でお客様の反応が悪い、返事が帰ってこないようでしたらアプローチ終了です。
反応がいい場合のみ次のステップにすすみます。
STEP2.３つの質問をします。
1)「過去に検討されたことがありますか？」
興味があれば検討したことがあると答えます。興味があれば検討したことがなくても
「実は・・・」と相手から話してもらえます。
2)「もし利用する場合、奥さん（もしくは旦那さま）以外の方も利用されますか？
“利用する場合”は、利用される人の許可が必要である可能性が高いのでその方もいるときに説明します。
“利用しない場合”、決済できる可能性が高いので説明を続けたほうがいいです。
3)「○曜日の○○時頃はご都合いいですか？伺う前に電話をさせていただきます。こちらの地域は市外局番は○○ですか？
次回訪問日時・電話番号までヒアリングできれば契約がとれる可能性は高いです。この時に、「いついるか分からない」
のような返事で 電話番号を教えていただけない場合は検討してもらえる可能性は低いです。
この時のポイントは具体的なアポイント日時をきめる。電話番号は市外局番まで自分で言うことです。
以上です。少しは参考になりましたでしょうか？
他の質問内容は、明日以降のブログに続きます。
これからの更新予定。
４日目 「話している最中に、気を付けていることは？」
５日目「○のお客様と△のお客様の判断は、どうやって決めていたの？」
「契約まで一押しという時、最後のクロージングの決め台詞（ゼリフ）は？」
「飛び込み営業」は営業の基本です。私にとっての「飛び込み営業」は会話、コミュニケーションをまなぶ学校でした。
こんな私ですがお役にたてることがありましたらお気軽にご相談ください。
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「家族日記®」アドバーザー 野口康弘