こんにちは。しばたなおこです。
この方は受注できそう。
この方は難しそうだな。
と、ヒアリングしはじめて
すぐにピンとくることって
ありませんか？
わたしはよくあります＾＾
けれど
実は
シナリオセールス・プログラムを
スタートした頃は、たまに外れて
ました。
その外れたときは
お客さまにある共通点が
あったんです。
その共通点は
「売りたい商品が10万円以下」
シナリオセールス・プログラムでは
高額商品を売るための提案書
（セールスシナリオ）を作成しますので
提案書ができてすぐに
投資した金額（講座代）を
上回る売上をあげる方もいます。
ですが
2万円、3万円の低額商品を
売りたい場合は、講座代を
回収するまで時間がかかります。
だからそういう方は
講座には申し込まないだろうと
予想していたんですね。
だけど実際はそうでは
なかったんです。
はじめはビックリしましたよ！！
えええー？ホントにいいの？？
講座代回収するのに
時間かかるよ？
って。
でもね
「講座代を回収するのに
たとえ1年かかったとしても
いままで10年間で
片手で数えれられるほどしか
売れなかったものが
売れるようになるなら、、、！」
「じぶんで資料を作ろうとしても
何から始めたらいいか分からない
パソコンの勉強して資料作成の
スキルはついたとしても
セールスはできない
そんなことに時間をかけるくらいなら
提案書作ってもらいたい、、！」
お客さまはわたしよりも
長い目で講座の価値を
感じてくださって
いたんですよね。
あとは、
売上が上がるかどうかより
じぶんの想いが提案書という
カタチになることに対して
価値を感じてくださっている
方もいました。
これはかなり予想外＾＾
ここで改めてきょうのテーマ
「セールスの結果は
正しく予想できるの？」
についてですが
――――――――
ターゲットを決めて
販売していても
新商品スタート時はとくに
予想が外れることがある
――――――――
わたしはセールスを教える以上
講座代の倍は回収してほしい
という想いがあります。
なので
高額商品を売りたい人しか
こないと思っていたんです。
けれど
クライアントさんには
いろんな考えがあって
低単価で無理せず細く長くやりたい
という方もいるんですよね。
申込前はいまある低単価の
商品を売りたいといってた方も
メニュー構成や商品内容を変えて
高額化することも多いですけどね。
だから商品単価での予想は
当てにならないと分かりました。
いまのシナリオセールス・
プログラムの提案書作成の
場合は、ですけどね＾＾
他の商品を売りだしたら
違うかもしれません。
なので
商品ごとに予想をたてて
セールス結果から次の予想を
修正していくといいですよ。
そうすることで
成功パターンがわかり
成約率も上がってきます。
予想外の契約がとれたときは
成約率をあげるポイントが
見つかるチャンスですよ＾＾
では、また♪
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