こんにちは。しばたなおこです。
昨日のブログでは、数字のことについて書きました。
法人でも個人事業でも経営していくには
売上金額、利益率、集客人数など
どの数字も大切ですが、
わたしは特に、
成約率をとても大切にしています。
それはなぜかというと、
会社員時代、営業を始めた頃、
わたしの担当エリアは
他の営業が担当しているエリアに比べて
絶対的にお客様の数が少なかったんです。
わたしの担当エリアは
会社から１時間から１時間半も
かかる場所だったんです。
会社周辺のエリアを担当している人は
１０時の打合せのために、
９時半に会社を出るけれど、
わたしは１０時の打合せなら
８時半には会社をでなければいけません。
このように書くと
「移動時間が長くて大変だね」
と思うかもしれませんが、
それ以上に大変なことがあるんです！！
何だと思いますか？
それは、、、
見積依頼してくれるお客様がいない！！
つまり、
集客がとても難しいんです！！！
どうして集客が難しいかというと、
リフォームのお客様は、
「家の近くのリフォーム会社に依頼したい」
と思われている方が多いからです。
そのため、
会社周辺エリアよりも、
集客数が圧倒的に少ないんです、、、！！
会社周辺エリアはチラシをまかなくても
ネット検索などによって
自然に見積依頼などがありました。
でも、
自宅から１時間以上かかる距離にある
会社をわざわざ検索して探し出し、
見積依頼する人は、ほぼゼロ。
なので、
会社周辺エリアとは
ネットの申し込み数もチラシの反響率も、
倍以上の差がありました。
けれど、
そんなふうに様々な条件が違っていても
売上目標はエリアによって変わりません。
だから同じくらい集客しようと思うと
倍以上、いやもっと、働かなくてはいけないんです。
（チラシも営業が自分でポスティングにいく
スタイルだったので、相当な時間をとられていました）
でも、時間には限度があるし、体力も限界がある。
チラシ配りも他の人よりも頑張りましたが、
好条件のエリアと同等の集客数は
ほぼ不可能でした。
（大手企業だったので、集客方法も
自分で自由にはできません）
そうなると、
何を頑張ればいいかというと
「成約率を上げる」
これが一番なんです。
普段から集客数が少ないと、
一人でも見積依頼してくれるだけで、
ほんっとーに嬉しいんです＾＾
だから、
この方のために
どんな提案をすれば喜んでくれるか。
何が原因でリフォームしようとしているのか。
どうしたらお役に立てるのか。
目の前のお客様に全力を注ぐ。
くれぐれも間違えないように言っておきますが
「何が何でも契約させてやる！」
というのとは違いますよ。
お役に立てそうにないお客様は
見極まる必要があります。
そうしなければ、
成約率はあがりません。
成約率は信頼度に比例します。
そして、
信頼度は満足度にも比例します。
したがって、
リピート率に比例していきます。
昨日の記事を読んで、
「とても参考になりました」
「営業経験がないので知りませんでした」
と言ってくださる方が
たくさんいらっしゃいました。
うれしいです。
ありがとうございます＾＾
でも、
数ばかり目がいってしまって、
一人一人のお客様を大切にできていない
なんてことになってはいけないんです。
（そうなると、成約率も売り上げも下降します）
ですので、
そうならないためにも
「なぜ数字を意識しなければいけないか」
ということについて
改めて書かせていただきました。
セールスには、
論理的思考も
感情的思考も
どちらも必要です。
どちらかに偏りすぎても
成約率は上がりませんので、
ご注意くださいね。
－－－－－－－－－
◆成約率を上げるポイント診断セッション
2月度の一般募集は先着５名様限定です。
詳しくはこちらから
↓ ↓ ↓
https://ameblo.jp/improve-qual
－－－－－－－－－
最後までお読みいただきありがとうございました。