こんにちは。しばたなおこです。
どんな業界や仕事でも、
売上を上げるには集客と成約が必要です。
新しいお客様にどんどん来ていただけるって
うれしいですよね。
でも1回限りのサービスで終わってしまうと
また新しいお客様を見つけないといけません。
では、
そうならないために
どうしたらいいと思いますか？
いつも新規集客ばかりしなくてよい状態にするには、
同じお客様にリピートしていただくこと
が重要です。
その理由は、
売上を上げるために重要
ということもありますが、
せっかく出会えたお客様とのご縁は
ずっとつなげていきたいですよね。
永くお付き合いすることで、
そのお客様のことを深く知り、
よりよいサービスを提供することができます。
でも、
一体どうすればリピートに
つながるのでしょうか？
同じサービスを提供する？
継続チケットをオススメする？
違うサービスを提案する？
もちろん、どれも正解です。
けれど、
一番簡単な方法は、
「お客様の理想の未来を質問する」
ということです。
例えば、リフォームで、
リビングのフローリングを張り替えたい
というお客様の場合は、
「フローリングの色を変えると
お部屋全体のイメージが変わります。
これから家具の買い替えや、
壁紙の貼替などご予定はありますか？
それに合わせてご提案しますよ。」
という質問をします。
そうすると、
「実は家具も買い替えたくて、、、」
「2年後に息子が社会人になって
家を出たら間取りを変えたいから、
壁紙はその時にしようと思ってて」
という話が出てきたりします。
結果的に家具の購入が増えたり、
間取り変更が早まったり、
2年後のタイミングで
お声掛けいただくことができます。
お客様は頭の中で考えていても、
こちらから質問しないと口に出しません。
それは、まだ漠然と考えているだけだから。
具体的になっていないからです。
だから、
わたしたちサービスする側が
質問することで、
お客様の頭の中にあるイメージを
形にしてあげるんです。
そうするとお客様は
「相談した人に頼みたい」
という心境に自然となって
リピートしてくださいます。
ところで、
上の会話を読んで
気づいたことありますか？
振り返って考えてみてください。
わかりましたか？
実は、
全然自分から売り込んでないんです。
一つの質問によって、
お客様に自然に話してもらっています。
その結果、
次の仕事につながっています。
この方法は、
特に売り込み苦手な人にはオススメな方法ですよ^^
あなたのサービスでは、
どんな風に質問したら
お客様が理想の未来を語ってくれますか？
ぜひ考えてみてくださいね！
最後までお読みいただきありがとうございました。