こんにちは。しばたなおこです。
日が落ちるのも早くなり、
涼しくなってきましたね。
わたしは夏のあいだ読書量が減っていたので
読書の秋ということで本を読む機会を
増やそうと思っています。
ビジネス系を読むことが多いですが
本屋さんに行くと
「○○しなさい」
っていうタイトルの本が多いですね。
（最近の新しい本では少なくなってきましたが）
セールスで悩んでいた頃はとくに
何かヒントがないかと思って
たくさん読んでました。
「〇〇しなさい」って断言されると
著者はこの方法に自信があるんだなって
思えてやってみようかなという気になりますね。
でも、実際に誰かに
「こうしなさい、ああしなさい」
と言われたらどんな気持ちになりますか？
「他にもいい方法あるんじゃないの？」
「いわれなくても分かってるよ」
「なんで勝手に決めつけるの？」
と思ったりしませんか？
本屋さんで「〇〇しなさい」
という本を買う場合は、
たくさんある本の中から
自分で選択して決めています。
だからイラッとしないんです。
イラッとしたら買わなきゃいいだけです。
けれど誰かから
「〇〇しなさい」と言われる場合は、
選択肢を与えられず、
意見を押し付けられている状態。
セールスの場面でもこのような状況を
作り出してしまってませんか？
「これを買いなさい」なんて言われて
喜んで購入できるでしょうか？
ごにょごにょと曖昧なことを言うよりは
断言したほうが売れます。
けれどそれでお客様に購入していただき、
もしサービスを受けて思っていた
結果がえられなかったとしたら、
「あの時強引に買わされたから、失敗したんだ」
「あの人が勧めなかったら後悔しなくてすんだのに」
と不満が残りますよね。
一方で、同じような結果になったとしても
お客様が自分で選んで決めたと納得していたら、
うまくいかなかった結果も受け入れられます。
もちろん、よい結果になるように
サービスをすることが基本です。
でもそれが
お客様が本当にほしい商品でなかった場合、
求めていた結果にならないこともあります。
そういう食い違いをなくすためにも
セールスをする際に大切なのが
選択肢を提示して
お客様に選んで決めていただく
ということです。
お勧めNo. 1の商品はあったとしても必ず
・他の商品との違い
・メリット
・デメリット
を説明し、最終的にお客様に
決めていただきます。
お客様がほしがっても、
そのサービスではお客様が
求める結果にならないと
わかっているのなら、
お引き受けしないという
選択をすることも大切です。
そこは契約ほしさに妥協してはいけません。
別の提案をして受注につなげましょう。
断る勇気も必要です。
とはいえ、私も営業初心者の頃は
すんなり断ることはできませんでした。
だって、売り上げほしいですもんね、、、
じゃあどうしたらいいかというと、
断るのが怖くならないくらい
ほかで売り上げをあげる力を
つけることです。
わたしがセールス力を上げようと
必死にがんばったのは
これが一番の理由かもしれません。
お互い妥協すると
やっぱり失敗につながるのですよ、、、
ここもお伝えしたいところですが
ちょっと話がズレてきたので
この話はまたいずれ。
今回お伝えしたいことをまとめると、
・これにしなさい！と考えを押し付けない
・複数の選択肢を提示して、お客様に選んで決めてもらう
・お客様の求める結果が得られないサービスはお引き受けしない
サービスを買ってほしくて
焦っているときほど
思い出してくださいね。
最後までお読みいただきありがとうございました。