先日、ほんとうに久々に「売れる営業マンが書いた本」を読んでみました。ちなみに「」は、本のタイトルではありませんよ。いわゆるハウツー本です。
20代前半から25歳くらいに何冊かそういった本を読んだっきりだったので、新鮮な感じではありました。
しかし、ハウツー本は役に立たないと良く聞くのですが、
ただ書いてあることをそのまま真似をしようとした場合に、そうなのかなと感じはします。
「こうすればこうなる」的な内容が連続して書かれているだけなので、そのまま使う方がいけないような気もしなくもないのですが。
今回こういった本を改めて読んでみて思ったのが、新人や成果の上がらない人の「やる気」を喚起させるには丁度良いかなといった具合です。
ハウツー本の役の立たなさは、２つあると思います。
1つ目は、内容が適当すぎる。これは話にならない以前に、そんな本を買ってはいけませんよね。
2つ目は、真似してやってみたけど、書いてある通りにならなかった。
恐らく、2番目のところでそう言われてしまうのでしょうね。
そういった本に限って「当てはまる読者」や「当てはまる顧客」が曖昧になっているんですよね。
だから何でも当てはめようとしてもダメなわけです。
書いている人は、自分の体験を書いているに過ぎないので顧客と自分が当てはまっているから成果になって本も出せるんだと思います。
では、こういった本はやる気にさせる以外で本当に役に立たないのか？
それはそうでもないと思います。使い方次第だと。
これはあくまで僕の使い方ですが、書いている人がある業界に特化している場合には「参考書」として使用します。
僕は、様々な業種のお客様と接しているので、ある程度の情報も持っておかなければ仕事になりません。
そういった場合には、業界に特化しているハウツーを読むことで多少の疑似体験ができます。
読みながら、
「いやーそれは、この書いている人じゃないとできないな」とか
「これはどこの業界でも同じだな」や
「あれ、これは捉え方・伝え方を少し変えれば上手く使えそうじゃん」など。
あとは、顧客視点も持つこともできます。
「私はこうやるとお客様は買ってくれました」に対して、なぜ？本当にそれで買うのか･･･？
でも、あの人なら買いそうだな。いや、もう少しこう言った方が伝わりやすいかも。
この場合のお客さんは、こういう人と仮定したら、やっぱりこうした方が良いな。
と、いった感じです。
頭をやわらかくして「売れる営業マンの本」とか読んでみると違った意味で面白くもありました。
みなさんもたまにはいかがですか？