暑くなり虫も増えていよいよ夏になり、
クーラーがないと生きていけない
季節になってきましたね。
今回は「ソリューション営業」
についてお話します。
営業で、お客様に満足してもらうものを提供したいと
思ったことはありませんか？
そう思うのなら今回は必読です。
ソリューション営業とはお客様のニーズを
解決するためにあなたの商品を紹介する
問題解決型の営業方法です。
このソリューション営業のスキルを
今後持っておくとお客様の満足度を上げる
購入をさせることができます。
ですので「〇〇君の商品を買ってよかった」
と久々にあなたの商品を買ってくれたお客と
会ってみると言われ、
あなたも「本当に売ってよかった」と
幸福に満たされます。
Win-winな関係を築ける営業方法ですね。
逆にソリューション営業のスキルがないと、
お客に熱意だけ伝えて気合いと根性の
営業で成約率も微妙な営業マンになります。
お客も「微妙な商品だな」と
眉間にしわを寄せ翌日くらいにはクーリングオフを
考えていることでしょう。
それでは、なぜ今時がソリューション営業の
スキルを必要としているのかについて書きます。
いきなりその答えをいうと「今は商品がうれない時代」だからです。
僕は経験したことはないですが
電話がなかった冷蔵庫、洗濯機もない時代には
もちろん各々の人がそれらを欲しました。
その時に営業マンが例えば電話、FAXなど
の商品を伝えまくり稼いでいました。
売る前からお客様のニーズがあるので
押し売りとかでも十分に稼げたんですね。
インターネットビジネスの世界でもそうです。
ブログだとワードプレスとかが有名なんですが
昔はインターネットの調べ方もみんな知らないので
ブログ立ち上げ方だけで数万円でその立ち上げの情報
が売れていたんですね。
しかし、
今ではネットで調べれば一瞬でブログの立ち上げならタダで仕入れることが可能です。
冷蔵庫などの家電器具も一度買えば
長い期間は潰れたりはしません。
今の時代は商品だけでニーズを満たすのは無理なんですね。
逆に商品や情報だけが溢れかえりお客も
「どれが一番自分のニーズに当てはまるか」
で悩める時代なんですね。
そんな時代にあったのがソリューション営業
というスキルなんです。
お客のことを第一に考え、
どの商品がいいのかを提示してあげれば
末長くいい関係も築けるというわけです。
ソリューション営業でも失敗する人がいます。
それは相手のことを思いまくってしまう人です。
もちろんお客の問題解決をしてあげるわけですから
あなたの商品、サービスより「他の方がいいかも」
と思い他のところを進める人がいるんです。
すごくお客には感謝されることでしょう。
ただこれではwin-winな関係とかじゃないですよね？
営業マン側はデメリットしかのこりません。
この解決策としてはあなたの商品を勧めて、
相手のニーズが埋まらないところがあるのなら
あなたがサービスを増やしてあげればいいだけです。
少しあなたに負担はかかりますが、、、
ソリューション営業では
「お客は俺しか解決してあげれない問題を持っている」というマインドが超重要です。
じゃないと「絶対この人は他の人のサービスの方が
いいかも」と感じる時もあります。
そんな時にあなたがいかにその問題を受け止める
力があるかどうか試されます。
では次に実際にどうやってソリューション営業の
スキルを上げるのかをシェアします。
具体的な行動としては
step1.
営業行く前に「俺のお客様の問題は俺しか
解決できる人がいない」と10回口ずさむ
step2.
全力で営業中は相手の立場になる。
step3.
もし解決できない問題がお客のニーズであれば
「お調べしまた出直します」と言い、帰る
step4.
最速でなるべく解決策を作り、
最速でお客にその解決策を持っていく
以上が具体的なソリューション営業の
流れになります。
質問、問題解決のスキルが必要ですが
ハマれば強い営業ですね。
とりあえずstep1.だけでもしてみてください。
すごく使命感が出て気が引き締まるので
これだけでも行ってください。
お客に感謝されたい、
営業で幸福感に満たされたい
と日々営業で求めてる方には
必須のスキルかもしれませんね。
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