商談の目的
お客様先に訪問して商談を行うとき、目的を明確にして話さなくてはならないこれが、本日勉強したことです。商談に限らず、社内の打ち合わせでも同じである。今日の一例・・・システム導入を検討されているお客様から概算見積と提案書を依頼されていました。お客様からヒアリングできていること①導入時期→２０１０年４月②予算→１億円③競合→５社④今後のフロー→５社からの提案書を比較し、 １，２社に絞った上で、再度、詳細打ち合わせを行い 正式見積を依頼することのこと。４月１５日に概算見積提案書をお持ちして、ご説明に伺いました。さて、その際の商談の目的(ゴール)は何か分かりますかこの質問は、同行いただいた上司から聞かれた質問です。わたしは情けないことに答えられませんでしたこの商談の①目的は・・・１，２社に残ること。②そのための方法は・・・予算枠内でできる概算見積とその提案書を提示し説明すること。③その際の話し方は・・・予算枠内であることをアピールし、予算枠内でできることを分かるまで話す。１，２社の土台に乗るのかを確認する。④お客様の反応は・・・ここは、お客様が話をそらしたりする可能性もあり読めないところ。その時の状況に応じて対応するのみ。目的を明確にし、目的を達成するための手段を考えて実行する。営業って難しいね。わたしに営業センスはないのかな・・・
