先生業のセルフブランディング戦略
ばかり研究している八田です！^^
セールスの終盤でクロージングをすると、
相手の方から、「検討します」という
返答を頂くことも多いと思います。
ここで、
「そうか、検討してくれるなら、
契約しれくれる
可能性もありそうだな」
と思ってしまいがちですが、
実は多くのパターンで、
契約には結びつきません。
人は基本的に、相手の提案を
正面からは断りづらいです。
「真正面から断ると、相手に悪い…」
と思ってしまいます。
その結果、お茶を濁して、
「検討します」
と言う場合が多いんですね。
もちろん、
本当に検討したい場合もありますが、
それは少数でしょう。
この「検討します」という返事を
受けて相手の方を帰すことは、
あなたにとっても相手にとっても
デメリットしかありません。
まずあなたは、相手から、
検討後の返事がいつ来るのかと
モヤモヤしながら
待たなければいけません。
相手は相手で、
「あなたから返事の催促が
いつ来るだろうか…
早く返答しないと
いけないよな…」
と毎日考える羽目になります。
なので基本的に、「検討します」
という返答を真に受けて、
相手を帰してはいけません。
じゃあ、「検討します」と
言われた時に
何と返せば良いかですが、
正面から聞いてみれば良いのです。
「本当のところは
どうなのでしょうか？」
などと聞くことにより、
相手の方は建前ではなく、
本音を話してくれやすくなります。
あるいは、もう一歩踏み込んで、
「やるつもりがないのであれば、
双方にとってモヤモヤした時間を
過ごすことになるので、
この場で断ってください」
と言ってもいいでしょう。
要は、やるつもりなのか
やらないつもりなのかを、
その場でハッキリさせて
おきたいのです。
「検討します」
と言われて相手を帰すことの
デメリットは上述しましたが、
一方で、「やります」と言って
相手を帰すことには
メリットがあります。
それは、例え相手が
検討する予定であっても、
「やる方向で検討してくれる」
ということです。
人間には、
一貫性の法則というものがあり、
一度言ったことは、その後も
その意思を貫き通そうとします。
つまり、
「やります」と一度言ったので、
「やるかやらないかを検討する」
のではなく、
「どうしたらやれるかを検討する」
ようになるんですね。
具体的には、
「妻をこう説得したらやれそうだ」
「出費をこの程度抑えればやれそうだ」
といった具合です。
「検討します」
で帰らせるのではなく、
その場で白黒をつけること。
また、前向きに
検討されているのであれば、
「その場でとりあえず
yesの返事をもらうこと」
を実践してみてください^^
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