ビジネスの基本としてよく言われるものの一つが「５Ｗ１Ｈ」というツールです。例えばコミュニケーションツールとして利用することによって、相手に伝えたい情報の趣旨が明確になり、かつ過不足なく伝えることができます。
この「５Ｗ１Ｈ」ツールをマーケティングに活用した例で見ると、
こんなところでしょうか。
この表を参考に、御社のビジネスを分解して考えて見てください。
今回はこの中で、御社は「何を売っていますか？」を取り上げて見たいと思います。どうです、答えられますか？
『こんなもん簡単じゃねぇか！肉屋だったら“肉”を売っているし、本屋だったら“本”を売っているんだよ』って思っていませんか。
では、問い直します。「お客様は、何（どのような価値）に対してお金を支払ってくれるのでしょうか？」
ココがビジネス・モデルを考えるうえで、一丁目一番地なのです。
何度も言いますが、考えたことってありますか？
『あなたは何を売っていますか？』
有名な例をあげて見ましょう。
『我々が売っているのは、職場でもない、家庭でもない「第３の場所」です。ゆっくりとした雰囲気の中でリラックスしていただくことが商品です。』という企業、どこだかわかりますか。
店舗は職場の近くのビジネス街、あるいは買い物でテンションが高くなる商業地（もしくは商業施設内）。
店舗の雰囲気は、間接照明で大きめのソファ。リラックスする場所を提供。
メニューは普段は口にしないような商品構成で、「第３の場所」を意識させる。
答えは、スターバックスです。スターバックスの商品はコーヒーじゃありません。職場でもない、家庭でもない「第３の場所」であって、コーヒーは単なる手段なのです。
わが社は何を売っているのか？わが社の商品は一体何なのかを考えて見ることをお勧めしたいと思います。
たとえば、写真屋さんだとしたら、もしかすると『家族の思い出づくり』のお手伝いが「本当の商品」なのかもしれません。
さらに、本屋さんの「本当の商品」は何でしょう？棚に並んでいる本の「鮮度」が本屋さんの売る「本当の商品」の一つだと考えられます。新聞広告に載ったり、ＴＶ放映されたりした書籍がすぐ棚に陳列されている本屋さん。もしかすると、鮮度管理の善し悪しが訪れるお客の数を左右しているのかもしれません。
このように、自分たちが売る「本当の商品」探しをして、何度か失敗を重ねるうちに、本当の商品（ヒット商品）に出くわすかもしれません。
『あなたは何を売っていますか？』一度、立ち止まって考えて見てください。