相手のニーズを探るには…

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SNSクリエイター＠くまっきーです・ω・*∞

くまっきーは、WEBデザイナーそしてディレクターとして「営業力=集客」を強みにもつ、稀なクリエイターです。(←自分で言うのも何ですが。。。)

何故なら

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若かれし頃は、ある大手一部上場企業のトップセールスマンでした。

その経験があるからこそ、「集客(営業力)」を武器に、デザインに優れた、ただ作るだけのホームページを提供しないのです

営業の聞き上手は、傾聴と質問の繰り返し
優秀な営業成績を上げる人は、小売・サービス業なら一般の消費者、自動車・株取引なら特定の個人顧客、企業間ならクライアントといった「お客さま」の声をじっくり聞くタイプが多いといわれています

なぜなら、「こう話せば一発で相手のニーズが聞き出せる」といった魔法のような営業トークなど存在しないからです。

商談や営業活動は、①行って ②会って ③話す という地道な作業の繰り返し

訪問前に相手が困っていることや理想像をリサーチし、会って相手の態度や表情からより確実な情報を収集し、直接話せる場で相手の反応を引き出す質問をし、より具体的にポイントを押さえた営業トークを展開します

こうして何度も何度も足を運び、「相手の話をよく聞く」と「質問する」を繰り返すことで、ようやく相手の理想と納得が得られるのです。

このブログをよくご覧いただいている、治療家・セラピストのみなさんは、

これが「カウンセリング力」にあたるのです

もちろん技術も大切ですが、でもそればかり求めてはダメ

施術家でもあり、経営者(営業マン)でもあるという心構えが大切です。

治療院サロン経営の成功は、ズバリここがポイントです

「聞く・聴く・訊く」でニーズを聞き分ける
こうしたとき、

①「相手が抱える問題と商品をほしい理由」
②「相手が理想とする結果」、
③「実現するための予算と方法」

の３点を押さえるのがポイントです

営業マンは相手の立場・意欲・心理に応じ、話を耳に入れる程度の「聞く」で顔を売り、一生懸命「聴く」ことで相手を理解し、何かを「訊く」ことで深く知る、といった”３段階の聞き方”で相手に接しニーズを探ります。

そして、たとえばクルマなら、家族構成・利用頻度・ほしいタイプ・予算などについて質問力を発揮して、ようやく提案ができるのです。

だからこそ、一方的に「当社の商品を」と話すタイプより、粘り強い聞き上手なタイプが信頼されるのです