「何かいい投資商品ないですか？」は聞いてはいけない？
金融関係の仕事をしていると、この質問はとても良く聞かれます。 これに対し、IFA、そしてそこに所属するアドバイザーとしてどう答えるのが正解でしょうか？今売出し中のオフショア生命保険を紹介するのがいいでしょうか？それともゴールド？ワイン？ 実はこのどれもが正解ではなく、しっかりと教育を受けたアドバイザーであれば、商品の紹介から入る事はありません。アドバイザーは金融商品紹介屋さんではないからです。
アドバイザーの最初の仕事はヒアリング
ではアドバイザーは何をするかというと、クライアントを知ることから始めます。 ・現在の資産状況 ・投資経験 ・家族構成 ・ご自身のキャリアプラン ・上記を元にした将来の資産ニーズ かなりプライベートな事までお聞きします。そして、クライアントの資産運用プランを立て、ご提案します。その中で初めて、プランに沿った金融商品があればご紹介します。資産運用プランが先で、金融商品は後です。
良い金融商品がどうかはその人によって違う
これは当たり前の話ですが、オカネの話になるとついつい皆眼がくらんでしまって、リターンの良さそうな商品に飛びついてしまいます。 それがその人にとって本当に必要なものなのかどうか、そしてそのリターンの恩恵を享受するまでのプロセスに耐えられるかどうかを想像するのを怠ってしまいがちです。
投資をするのはテレビを買うのとは違います。 ある50インチの4Kテレビが大安売りだったとしましょう。家電量販店ではここぞとばかりに人員を割いて道行く人に声を掛け、テレビCMを流し、チラシをばら撒きます。
こういった無差別宣伝が成り立つのは、お客様自身が、その商品が本当に必要かどうか自分で判断できるからです。 6畳一間に済む大学生にもこの情報は届くでしょうが、大学生は見向きもしませんね。そんなものに払うオカネも無ければ、置く場所も無いからです。お客様は自分で商品の必要有無を判断できるので、購入後に「ウチには狭くて置けないじゃないか！どうしてくれるんだ！」なんていうクレームはあり得ないでしょう。 ※もちろん故障などは別ですし、虚偽宣伝をしていた場合も論外ですね。
一方で、投資商品はどうでしょうか？ 「オカネ」という誰もが増やしたいと思っているものなだけに、リターン◯◯％保証などと言われると、自分に必要ではないのに欲しいと思ってしまうのです。こういった投資商品は、本来セミナーなどで宣伝をして良いものではないと思います。
セミナーはお客様の判断を狂わせるからです。 今、ゴールドが熱い！ とか、 今、カンボジアの不動産に投資すべき理由 なんていうセミナーのタイトルをよく見ますが、こういうのに行って何となく良さそうだと思って契約してしまった方を見ると本当に心が痛みます。やっている方も営利企業ですので、こういう営業スタイルがあるのはわかりますが、契約して数年後、もしくは数カ月後に後悔しているお客様をたくさん輩出してしまうのはいただけないですね。本来はお客様の方の心構えを変えるべきなのですが。。。
オフショア投資とテレビ購入のプロセスの違い
テレビを買うことに特にリスクはありません。細かく言えば子供が勉強しなくなって将来ダメになるとか、電磁波が体に悪いとか、電気代が高くなるとか、そんな程度でしょう。※もちろん子供の将来は大事です＾＾
投資商品は違います。セミナーでの説明はほとんどの場合良いことしか言いませんし、その裏に隠れるリスクについての言及はありますが、たいてい「投資にリスクはつきものです。リターンは保証された数字ではありません」の一言で済まされ、もっと現実的なリスクについては触れられないままです。
テレビだったら、 50インチの4Kテレビ、15万円か ↓ ウチには大きすぎるし、今は必要無さそうだな ↓ 買わない という真っ当な判断が出来るのに、投資商品の場合、 複利で毎年◯◯％増えるのか ↓ そうなると25年後には1億円、最悪数千万円！？ ↓ 毎月3万円とか5万円なら続けられそう ↓ あと、中国経済も確かに不況だし、日本も年金不安があるし、確かにセミナーで言っていることは一理あるな ↓ 他の人もやってるしやってみるか という思考になってしまいます。
どこに違いが有るかというと、商品の必要性と自分の置かれた立場を比較する部分です。世界的に経済不安が広がっている事と個人の資産危機とは無関係ではないですが、実はとても遠い出来事です。本当に考えるべきはそこではありません。 マクロな視点で世界を見ることは大事ですし、行動を起こすきっかけとして悪くはないですが、その前に、今の自分の資産状況、将来ニーズを冷静に考えてみてください。
25年間、毎月5万円払い続ける事が出来ますか？ その結果、得られる数千万円を何に使いますか？ 「あったら嬉しい」程度の考えで、25年間の契約を決めるのでしょうか？ セミナーでは2年経ったら止めても良いなどと言うかもしれませんが、止めたら資産は目減りしていきますし、途中解約は多額の手数料がかかります。
こういうリスクを負った上で、将来あなたにはどれくらいのオカネが必要か、計算できていますか？もしそういった事を皆ができていれば、 「何かいい投資商品ないですか？」 なんていう質問が開口一番出てくるという事は無いはずです。
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