こんにちは！
ＩＢＰスタッフです(^_^)
もう少しで２０１８年が終わりますね。
今年最初に掲げた目標は、達成されましたか？
来る年も皆様にとって、幸多き年でありますように・・・
今年最後の投稿は、顧客育成（リードナーチャリング）についてお話します。
サイトの入力フォームなどからお問い合わせをしてくれたり、
メールアドレスを入力して資料をダウンロードしてくれるユーザーは、
今後サービスや商品を購入したり利用する可能性がある大切な「見込み客（リード）」です。
ただ、この「見込み客」をそのままにしておくと本当の意味での顧客とはならず、
やがて見込み客でも無くなってしまう可能性があります。
そこで、見込み客に対して適切なタイミングで適切な情報を届け、
「利用」や「購入」といった意思決定に近づけるために育成を行なうことを
「リードナーチャリング」と呼びます。
そして、このリードナーチャリングで有効なのがメールマーケティングです。
メールマーケティングはそれ単体でも非常に高度な専門知識を必要とする奥の深いマーケティングですが、
ステップに分けて実施すれば簡単に始めることができます。
１．ゴール（目的）を設定する
最終的にどのようなアクションをしてもらうことがゴールであるかを明確にしましょう。
例えば、、、
・資料請求をしてもらう
・実際の店舗に足を運んでもらう
・ECサイトで商品を購入してもらう
２．ターゲットを設定する
見込み客（リード）の中でもどのような人たちにアプローチするかを決め、
ターゲットを絞り込んでいきます。
例えば、、、
・性別や年齢、地域などのデータからターゲットを絞り込む
・サイトに何度も訪れた人を対象とするなど、アクセスデータからターゲットを絞り込む
３．シナリオを作成する
見込み客がゴールまでの階段をきちんと登ってもらえるように
「いつ・どのようなメッセージを届けると効果的か」というシナリオを作成しましょう。
サイトに初めて来訪してから、商品やサービスを実際に購入するまで
「ユーザーがどのような気持ちで、どのような行動をするのか」ということを分析し、それをシナリオとして作成します。
こうして作成したシナリオは「ステップメール」という仕組みを使って配信します。
■ ステップメールの配信例
商品を発送しました
→商品は届きましたか
→感想をお聞かせください
→ご購入者に特典
→以降、自由なタイミングで配信
このように、ユーザーの気持ちとタイミングに合ったメッセージを送りましょう。
これによって見込み客を段階的にゴールへと導いていくのです。
４． メール配信後のデータを分析する
ステップメールを配信したあとは、結果の検証を行ないましょう。
データ分析は一見すると難しいと感じるかもしれませんがまずはシンプルに下記の数値をチェックします。
●配信数に対するメール開封率
→開封率が低い場合はメールタイトルを改善する必要があるかもしれません。
●メール内のリンクからサイトに来訪したユーザーの数と率
→メール経由の来訪数が少ない場合は、誘導の文章やリンクの位置に問題がある可能性があります。
●メール経由でコンバージョンした数と率
→メール経由でコンバージョンが発生していない場合は、ページに問題があったり、
シナリオやターゲットの見直しが必要なケースも考えられます。
このように、いくつかのデータをチェックするだけでも、問題の推測が可能です。
そしてその結果をセグメントとシナリオにフィードバックすることで、
メールマーケティングの精度をさらに高めていくことができます。
見込み客をとりこぼざずに、新しい顧客へと導くためにも
メールマーケティングをフルに活用していただきたいです。
それでは、皆様よいお年をお迎えください。。。
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