（はじめてこのブログをご覧になる方は、第１話 よりお読みください。）
第４９話 “顧客数の誤解”
拓郎：「とにかく、売る側も買う側も人間である
ことをいついかなるときも忘れてはいけない。
いいかな？」
志保子：「はい！わかりました。３つの原則は、
紙に書いていつも見えるところに貼っておきます。」
志保子は、手帳に大きな字で大事そうにメモした。
絶対に忘れてはいけない３つの原則。
１．売る側も買う側も人間である。
２．売り上げ＝顧客数×客単価 である。
３．他人の力、ビジネスの法則をマネる。
拓郎：「次に、２番目の公式、
売り上げ＝顧客数×客単価
について説明するよ。いったい何が言いたいか
想像できるかな？」
志保子：「えっと、まず顧客数は、売り上げを上げる
ためには、新規客を獲得することと既存客にリピート
してもらうことが大事ですよね。
それらを合わせて顧客数ということですか？」
拓郎：「いい感じだね。この公式を誤解してる人は、
顧客数というと、新規客を増やすことばかり考える
んだけど、さすがに顧客のフォローの仕事をしてたから、
既存客顧客の大切さがわかってるね！」
志保子はちょっと照れくさそうに笑った。
拓郎：「志保子が言うとおり、顧客数の基本は、
新規客獲得と既存客の流出を防ぐことだ。
これらを同時にやっていかないと、お客が
増えないし、多くの場合、減っていく。
今は、どんな商売でもライバルが多いからね。」
志保子：「じゃあ、具体的にはどうしたらいいんですか？」
拓郎：「気が早いな。まあ、いいや。じゃあ、新規客獲得から
説明すると、まずは、見込み客の獲得をすること。」
志保子：「見込み客？」
拓郎：「そう。なぜなら、新規客は、多くの場合、
見込み客であった人が初めて買う瞬間に“新規客”
になるからだ。」
志保子：「じゃあ、見込み客が多ければ多いほど、
新規客を獲得できる確率が高くなるということね？」
拓郎：「そういうこと。じゃあ、見込み客って、どこにいると思う？」
志保子：「うちの研究所の場合、人間に興味があって、
成長したい人や人材育成がしたい企業が顧客だから・・・。
日本中・・・！？ああ、たくさんありすぎてわかんない・・・。」
拓郎：「はは・・・。そのように大きな枠組みでくくるから
わかんなくなるんだよ。もっと、自社にあった顧客を
絞らなきゃ。」
志保子：「でも絞ったら逆に顧客が少なくなるわ。」
拓郎：「そう思う人は多いね。でも、実際はその逆だよ。
特に小さな企業は、何でも屋よりもニッチな分野で
専門化して、ナンバー１を目指す方がいいと思うよ。」
志保子：「あっ、そう言えば所長が言ってました。
うちのクライアントは、まじめにがんばってるんだけど
なかなか成果が出ない若者や素直になれなくて自分を
変えられない人が多いって。だって、それは、かつての
所長そのものだったから、とりわけそういう人の役に
立ちたい気持ちが強いんですって。」
拓郎：「うんうんそんな感じ。そうやって考えると絞れてくるよね。
じゃあ、そういう人が多くいる場所はどこかな？」
志保子はしばらく考えて口を開いた。
続く・・・・・・