（はじめてこのブログをご覧になる方は、第１話 よりお読みください。）
第４８話 “お客の心理”
絶対に忘れてはいけない３つの原則。
１．売る側も買う側も人間である。
２．売り上げ＝顧客数×客単価 である。
３．他人の力、ビジネスの法則をマネる。
拓郎：「と言っても、わかりにくいだろうから、今から
一つ一つ説明するね。
一つ目は、売る側も買う側も人間である。
これについては君は有利な環境にいるね。
だって、今働いているところが、人間について
研究する所だからね。」
志保子：「有利・・・。全然ピンとこないな・・・。」
拓郎：「はは、ピンとこない・・・か。
これは、お客さんをきちんと人間として
接してください、ということだよ。」
志保子：「？？？」
拓郎：「不思議なことに、人間、商売をすると、
お客さんを人間として見なくなってしまうんだ。」
志保子：「どういうこと？」
拓郎：「例えば、お客さんは安くないと商品を
買わないとか、いい物だから当然売れるはずだ、
とかってよく言われるよね？」
志保子：「うん。でも、そうじゃないの？」
拓郎：「もちろん、そういうケースもあるよ。
でも、安易にそう思い込んでしまうところが
危険なんだ。
それは、お客さんを心がある人間として
みてないからなんだ。」
志保子：「心がある人間・・・」
拓郎：「例えば、お客さんが商品を買うときって、
欲しくなったから買うか必要だから買うんだよね？」
志保子：「うんそうね。」
拓郎：「ということは、商売人がお客さんにやらなきゃ
いけないことは、価格を安くすることじゃなくて、
その商品を買うことによって、お客さんにどんな
メリットがあるかを伝えることなんだ。」
志保子：「うんわかる・・・。」
拓郎：「それに、いい物だったら売れるっていうけど、
世の中そこそこいい物だらけだよね。だから、お客さん
は選択肢が多すぎて選べない。もしくは、見つけられないんだ。」
志保子：「じゃあ、“これはいい物だよ”って売り手が
教えてあげればいいんじゃないかな？」
拓郎：「いい意見だね。基本的にはそうなんだけど、
注意が必要なんだ。
いい物だよって言うことについては、お客さんの心理を
考えて言わないとたいてい間違えるんだよね。」
志保子：「お客さんの心理・・・。」
志保子の頭に、クエスチョンマークがピコンと
現れた。こういう概念的な話はわかりにくい。
拓郎はそれに気づいて説明を加えた。
拓郎：「例えば、志保子が初めて行く服屋さんに、
服を買いにいって、いきなり店員に“これいいですよ”って
言われたらどう思う？」
志保子：「はあ、って言いながらも困っちゃうかな。」
拓郎：「店員がいい物を勧めてくれてるのになんで困るの？」
志保子：「いらないもの買わされるって身構えちゃうから。」
拓郎：「それはお客さんだったら自然な反応だよね。」
志保子：「うん。じゃあ、どう言えばいいの？」
拓郎：「実は、こう言えば買ってくれるっていう
殺し文句なんてないんだよ。
もし、必殺ワザがあるとしたら、まず人間関係を
作ること。そのためには、お客さんの気持ちを
できるだけわかってあげようと努力して、
大切な大切な友人として接することがポイントになる。」
志保子：「お客さんを友人扱いするっていうこと？」
拓郎：「まあ、当然言葉遣いをタメ口にするとかって
いうことじゃないことはわかってくれてるよね？
もちろん心構えとして、そう思おうという意味だよ。
普通、大切な友人に、売り上げを上げるために、
何でもいいから買わしてやろうって思う？」
志保子：「思わない。嫌われちゃうわ。」
拓郎：「逆に、その友人にとって本当にいいと思ったものだけ、
勧めるよね？」
志保子：「そうね・・・。わかりました！
友人っていうニュアンスが！」
拓郎：「よかった。飲み込み早いね！」
続く・・・・