（はじめてこのブログをご覧になる方は、第１話
よりお読みください。）
第２１話 防御失敗
健治：「松本さん、上司に価値観を押し付けられたって
言ってましたが、具体的になんて言われたんです？」
松本：「ＯＡ機器の営業で、僕が売れないのは、
根性を出さないからだって。」
健治：「それで？」
松本：「他の人は、しつこく電話をかけたり、強引に契約を
迫ったり、何度も押しかけたり・・・」
健治：「ああ、いますね、そういう営業マン。」
松本：「上司もそうして売ってきたもんだから、
とにかくお客様と話して来いって、僕に自分の
やり方を押し付けてきたんです。」
健治：「なるほど。で、松本さんは、どういう営業スタイル
だったんですか？」
松本：「とにかくわかりやすいプレゼン資料を作って、
見込み客に見せる、という営業法でした。」
健治：「結果はどうだったんですか？」
松本：「それがまったく・・・。かなり時間をかけてプレゼン資料を
作ったんですが・・・。」
健治：「なぜ売れなかったんだと思います？」
松本：「いざ売り込みという段階になると、直接会って
お客様とお話するわけですが、話がうまくできなくて・・・。」
健治：「上司はそれを見抜いてて、だからお客様と
話をして来いって言ったんですね。」
松本：「わかるんですか？」
健治：「はは。実は、私も営業をしていたことがあるんです。」
松本：「ああ。」
健治：「ということは、上司は自分の価値観を押しつけようと
したわけではないかもしれませんね。」
松本：「はあ。」
健治：「恐らく松本さんの上司は、松本さんに一番必要な能力を
磨いて欲しかったんだと思います。それは、セールストーク。
しかし、松本さんは、トークが苦手だから、プレゼン資料で
勝負しようと思った・・・。」
松本：「・・・・・・」
健治：「わかりますよ。人間って傷つくことから自分を守る
ために、無意識に防御をしてしまうんです。松本さんが、セールス
トークを避けて、プレゼン資料作りに一生懸命になったように。
もちろん、いろいろ試すという意味で、それは悪いことじゃない
んですよ。でも・・・」
松本：「でも、結局、仕事がうまくいかなくて辞めた・・・。
それより、絶対避けては通れない“セールストークの壁”を
超えることがそのとき、もっともするべき最高の防御だった
んですね？」
健治は、笑顔でやさしくうなづいた。
（この若者は心配ない。）
続く・・・・・・・