プレゼンテーション・スキル（その２）

さて、今日は「相手の方がアクションをとれるようなプレゼンテーション」についてですが、特に難しいことではありません。ただ、重要なのは「あたりまえの事ができていないから、上手くコミュニケーションが図れなかったり、上手なプレゼンテーションができない」という事実を理解しておくことだと思います。

それではステップごとに進めましょう。



1．相手は誰か

まず「相手」は誰なのか？ということです。アクションを起こしてもらいたいのは、特定の誰か個人なのか、複数の人たちなのか、あるいは大勢の、例えば会場に集まってくれた多数の人たちなのか？この部分がぶれると伝えたい内容がボケてしまいます。



2．相手に必要な情報は何か

次に伝えたい人が明確になったら、「その方にとって必要な情報は何かを」明確にすることです。このことはOne Page Memoのところでも強調しましたが、アクションを起こしてもらいたい人にとって必要な情報は何かを提供することです。この部分は特に論理性を要求されます。具体的には。

　(ア)何故、この企画が必要なのか？
　(イ)その背景となったことは何なのか？
　(ウ)何故この企画が優れているのか？どのような特徴があるのか？他者（他社）のプログラムと比べてどのように優れているのか？



3．ベネフィットは何か

必要な情報といっても、残念ながら情報だけでは「人」は動きません。情報とともに、相手の方にとっての「ベネフィット」は何かを伝えることです。

ベネフィットというのは商品の特徴でも、また、企画の特徴でもありません。ベネフィットというのは相手の方にとって便益を提供することです。例えば、5泊7日のハワイ旅行の企画があったとします。値段も手ごろで、家族で参加すればファミリー割引がついていて、宿泊も5スターのホテルに泊まれるプランです。しかも毎日出発可能で現地でのオプションも盛りだくさんだとします。今ここに述べたことは全て企画の特徴で、相手の方のベネフィットには一切ふれていません。

この場合のベネフィットとは、「値段も手ごろで家族で参加しても家計に大きな負担はかからない。それ以上に、普段は少し疎遠になりがちな家族のコミュニケーションと絆を強めることができるチャンス。」「高級ホテルで心からのんびりして、心身をリチャージできて、次の飛躍に結びつけることができる」といった事です。

商品の機能とベネフィットを上手く伝えることができれば、8割がたプレゼンテーションは成功です。でも、ここまではメモでも同じことができます。プレゼンテーションはFace to Faceですから、「現場でのFace to Faceのスキル」がアクションの決定に大きく貢献します。次回はこの点に言及します。