こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
昨日の続きです。
小さい会社が、どうやって販売するかについてお話しします。
集客にあまりお金をかけられない中小企業、個人事業主にとって、
このどうやっての部分は、非常に大切です。
商品、サービスを販売するためには、先ず、見込客を集客しなけれ
ばなりません。
売れないで会社のほとんどが、この見込客を集められないで
苦労していのです。
見込客を集められるノウハウ、システムができれば、販売に
それほど苦労しなくなります。
では小さい会社は、どうやって見込客を集めれば良いでしょうか？
大きく分けて、リアルな方法とインターネットを使った方法が
あります。
リアルな方としては、テレマーケティング、飛び込み訪問、展示会、
セミナーなどです。
メリットは、実際に対面して、質問したり話すことができるので、
関係性を早く築けることです。
ただ、面談できるのは、10人にアプローチして1人程度です。
一日に、アプローチできる数に限りがあります。
テレマーケティングでも、自分でやるなら20件位だと思います。
効率を考えると、小さい会社に向いてる方法とは言えません。
そこで、インターネットを使って集客することが必要になって
くるのです。
ブログ、メルマガ、Facebook、Twitterが代表的なところです。
どの媒体も、一つの情報を多くの方に届けられることが、最大の
メリットです。
よく情報の拡散を起こすなどと言われてますね。
さらに、無料で始められるので、小さい会社、個人事業主が
利用しない手はありません。
先ずは、ブログ始めるべきです。
現在では、小さな会社でもホームページを持ってることが多い
と思います。
業者に頼んでホームページを作ってもらうと、更新するのが大変な
作業になります。
そこで、ブログです。
ブログは、記事の更新が簡単にできますから、情報を貯めることが
できます。
すると、SEO的にも有効に作用します。
Googleの検索でも、上位に表示されます。
一度読んでくれた人に読者登録してもらえると、記事を更新する度に
ブログに訪れてくれるようになります。
ブログでは、売り込まないで読者のためになる記事を書くように
します。
ブログの目的は、あなたの会社に興味を持ってもらうこと、
さらにメルマガに登録してもらうことです。
メルマガに登録してもらえれば、こちらから定期的に情報を届ける
ことができるようになります。
つまり、見込客になってもらえるのです。
メルマガでは、情報と共に展示会やセミナーを案内します。
メルマガ読者は、あなた会社興味持っているのですから、
始めての方に案内するよりも、ずっと集客しやすくなります。
展示会やセミナーに参加してくれた方に、対面してお話ししたり、
ヒアリングすることで、販売することが容易になるのです。
ブログ、メルマガにFacebookを連携させると、さらに情報が
拡散するようになります。
いいねボタン押してもらった人のニュースフィールドに、
あなたの記事が表示されるようになるからです。
さらに、その人の友達ニュースフィールドにも表示されます。
インターネットを使って見込客を集客してから、リアルに対面して
販売する方法を小さい会社、個人事業主の方は利用することを
お勧めします。
では、また。
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
今日からゴールデンウィーク後半が始まりました。
中小企業の経営者の方、個人事業主の方は、経営について
勉強しているかと思います。
今日も、このブログのテーマである
「小さい会社がお金を掛けないで、新しいお客様を獲得する具体的
な方法」
について、掘り下げて書いてみます。
小さい会社は、なるべくお金をかけないで集客、営業しなくては
なりません。
このことは、大きな会社と決定的に違うことです。
では、営業戦略の基本である、誰が、どこに、何を、どのうように
販売するかに当てはめて考えてみます。
誰が？
小さい会社では、経営者がトップ営業している場合が多いと思い
ます。
営業担当者がいる会社でも、人数は限られてます。
個人事業主だったら、自分で営業するしかないのです。
リアルな営業だけだと、限られた範囲内での集客になって
しまいます。
そこで、インターネット使って集客することが、必要に
なるのです。
どこに？
ターゲットは絞り込むことが必要です。
エリア、業界（BtoBを想定してます）、属性も絞り込みます。
例えば、〇〇県東部□□市と△△市内で、ベット数が50床から
1００床以内のリハビリテーション病院
といった具合です。
そして、アプローチするリストを作成します。
Googleで「〇〇市 病院」と検索しても良いのですが、
この時役に立つのが、iタウンページです。
iタウンページ http://itp.ne.jp/?rf
エリア、業種で絞り込めます。
コピペして、エクセルに貼り付ければ、データベースにすることが
できます。
何を？
自社の商品、サービスになりますが、他社と同じで差別化できてないと
価格競争になり、安くしないと買ってもらえません。
良くUSP（ユニークセリングプロポジション）と言われていますが、
自社商品の強み、差別化できているところを見直すことが必要になります。
扱っている商品、サービス自体が、差別化できていればいいのです
が、似たような商品、サービスがほとんどではないでしょうか？
差別化することって、簡単ではないのです。
そこで、差別化するためのヒントを紹介します。
販売系の場合は、販売員、営業マンの商品知識で差別化できます。
自社の商品、サービスの知識だけでなく他社の知識、関連業界の
知識、業界が違っても同じ目的で使われる商品、サービスの知識
などです。
もちろん、知識だけでなく信頼される人間性が必要になりますが。
お客様に、この人に聞けば教えてもらえる、問題を解決できると認識
してもらえれば、販売員、営業マンでなく専門家としてポジショニン
グできます。
コンサルタント、士業の場合も、得意分野を絞り込むことです。
経営コンサルタントではなく、ある分野に特化することで、独自の
ポッジションを確保できます。
〇〇市で、中小企業向けの集客コンサルタントのようなポジション
です。
製造業の場合は、納入までのスピード、小ロットで受注対応する
ことで、差別化できます。
商品は、なるべく絞り込んで、納期、小ロットで対応できるように
します。
大手企業や扱い商品が多い企業では、このような対応は難しい
のです。
しかし、顧客としては、どうしてもこの日までに少量の部品が必要
になることが起きます。
この部品だったら、この会社というポジションが獲得できます。
少し長くなりましたので、どうやって販売するかについては、
次回お話します。
最後までお読みいただいて、ありがとうごいました。
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今日からゴールデンウィーク後半が始まりました。
中小企業の経営者の方、個人事業主の方は、経営について
勉強しているかと思います。
今日も、このブログのテーマである
「小さい会社がお金を掛けないで、新しいお客様を獲得する具体的
な方法」
について、掘り下げて書いてみます。
小さい会社は、なるべくお金をかけないで集客、営業しなくては
なりません。
このことは、大きな会社と決定的に違うことです。
では、営業戦略の基本である、誰が、どこに、何を、どのうように
販売するかに当てはめて考えてみます。
誰が？
小さい会社では、経営者がトップ営業している場合が多いと思い
ます。
営業担当者がいる会社でも、人数は限られてます。
個人事業主だったら、自分で営業するしかないのです。
リアルな営業だけだと、限られた範囲内での集客になって
しまいます。
そこで、インターネット使って集客することが、必要に
なるのです。
どこに？
ターゲットは絞り込むことが必要です。
エリア、業界（BtoBを想定してます）、属性も絞り込みます。
例えば、〇〇県東部□□市と△△市内で、ベット数が50床から
1００床以内のリハビリテーション病院
といった具合です。
そして、アプローチするリストを作成します。
Googleで「〇〇市 病院」と検索しても良いのですが、
この時役に立つのが、iタウンページです。
iタウンページ http://itp.ne.jp/?rf
エリア、業種で絞り込めます。
コピペして、エクセルに貼り付ければ、データベースにすることが
できます。
何を？
自社の商品、サービスになりますが、他社と同じで差別化できてないと
価格競争になり、安くしないと買ってもらえません。
良くUSP（ユニークセリングプロポジション）と言われていますが、
自社商品の強み、差別化できているところを見直すことが必要になります。
扱っている商品、サービス自体が、差別化できていればいいのです
が、似たような商品、サービスがほとんどではないでしょうか？
差別化することって、簡単ではないのです。
そこで、差別化するためのヒントを紹介します。
販売系の場合は、販売員、営業マンの商品知識で差別化できます。
自社の商品、サービスの知識だけでなく他社の知識、関連業界の
知識、業界が違っても同じ目的で使われる商品、サービスの知識
などです。
もちろん、知識だけでなく信頼される人間性が必要になりますが。
お客様に、この人に聞けば教えてもらえる、問題を解決できると認識
してもらえれば、販売員、営業マンでなく専門家としてポジショニン
グできます。
コンサルタント、士業の場合も、得意分野を絞り込むことです。
経営コンサルタントではなく、ある分野に特化することで、独自の
ポッジションを確保できます。
〇〇市で、中小企業向けの集客コンサルタントのようなポジション
です。
製造業の場合は、納入までのスピード、小ロットで受注対応する
ことで、差別化できます。
商品は、なるべく絞り込んで、納期、小ロットで対応できるように
します。
大手企業や扱い商品が多い企業では、このような対応は難しい
のです。
しかし、顧客としては、どうしてもこの日までに少量の部品が必要
になることが起きます。
この部品だったら、この会社というポジションが獲得できます。
少し長くなりましたので、どうやって販売するかについては、
次回お話します。
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村 宏です。
このブログのタイトルは、「 中小企業、士業などの個人事業主が
新規開拓する営業方法 」です。
テーマとして、小さい会社がお金を掛けないで、新しいお客様を
獲得する具体的な方法を、わかりやすい記事にすることです。
ターゲットとしては、
決まった取引先の下請けで食べてこられたが、仕事量が減って
新しいお客様を開拓する必要がある中小企業
起業したてでお客様が少ない会社、個人事業主の方
お客様の獲得に苦労している士業の方
を想定して記事を書いています。
日々、リアルな営業とブログ、メルマガを使って集客して販売、
顧客化する方法を研究しています。
リアルな営業の良いところは、実際にお客様の顔を見ながら
ヒアリングできる点です。
今でも、お客様との関係性をつくるためには、最も有効な方法には
変りありません。
この関係性を強くするということが、BtoB マーケティング
において、最も大切なことだからです。
ただ、リアルな営業方法は、社員数が少ない会社にとっては、
かなりの負担になります。
営業マンを雇えば、年間500万以上の人件費が必要です。
そこで、ブログ、メルマガを使って集客するメリットが生まれて
きます。
ブログ、メルマガでマーケティングできれば、お金を掛けないで
見込み客を見つけることが可能なります。
見込み客をどれだけ集められるかということが、会社存続の
生命線です。
見込み客の◯◯％が、実際に買っていただけるお客様になる
からです。
◯◯％ の数字は、その会社の販売力、マーケティング力によって
変わってきます。
ですから、売上げを上げるためには、見込み客の数を増やして、
販売力、マーケティング力を高めることしかないのです。
リアルな営業とブログ、メルマガを使うマーケティングを併用
することで、見込み客を増やして販売力、マーケティング力を
高めることができます。
この二つのことを意識して、毎日の営業、集客活動を行って
みて下さい。
それでは、また。
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このブログのタイトルは、「 中小企業、士業などの個人事業主が
新規開拓する営業方法 」です。
テーマとして、小さい会社がお金を掛けないで、新しいお客様を
獲得する具体的な方法を、わかりやすい記事にすることです。
ターゲットとしては、
決まった取引先の下請けで食べてこられたが、仕事量が減って
新しいお客様を開拓する必要がある中小企業
起業したてでお客様が少ない会社、個人事業主の方
お客様の獲得に苦労している士業の方
を想定して記事を書いています。
日々、リアルな営業とブログ、メルマガを使って集客して販売、
顧客化する方法を研究しています。
リアルな営業の良いところは、実際にお客様の顔を見ながら
ヒアリングできる点です。
今でも、お客様との関係性をつくるためには、最も有効な方法には
変りありません。
この関係性を強くするということが、BtoB マーケティング
において、最も大切なことだからです。
ただ、リアルな営業方法は、社員数が少ない会社にとっては、
かなりの負担になります。
営業マンを雇えば、年間500万以上の人件費が必要です。
そこで、ブログ、メルマガを使って集客するメリットが生まれて
きます。
ブログ、メルマガでマーケティングできれば、お金を掛けないで
見込み客を見つけることが可能なります。
見込み客をどれだけ集められるかということが、会社存続の
生命線です。
見込み客の◯◯％が、実際に買っていただけるお客様になる
からです。
◯◯％ の数字は、その会社の販売力、マーケティング力によって
変わってきます。
ですから、売上げを上げるためには、見込み客の数を増やして、
販売力、マーケティング力を高めることしかないのです。
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