こんばんは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
今日は、中小企業が新しいマーケットを開拓することについて
書いてみます。
新しい販路を開拓する場合は、とにかくターゲットを絞り込むことです。
ターゲットを絞り込むと、そのマーケットでポジショニングを優位に
することができます。
どのマーケットをターゲットにするのか、仮説してリサーチすること
から始めます。
今日は、僕が行った事例をご紹介します。
その会社は内装資材を製造販売するメーカーでした。
ハウスメーカーやインテリアショップの商流で、住宅向けに
内装資材を販売していました。
しかし、新築の住宅着工戸数が減少にともない、売り上げも
下がっています。
そこで、新しいマーケットを開拓する必要が出てきました。
ヒアリングしてみると、その会社の製品は、消臭や抗菌効果が
高い加工がしてあり、住宅向けのマーケットでもその加工が強みに
なっていました。
他社製品に同様の加工がしてあるものが、少なかったからです。
いくつかのマーケットをリサーチした結果、病院や福祉施設の
内装資材で、消臭、抗菌機能が求められていることがわかりました。
また高齢者の増加のために、特別養護老人ホームの建設では、
地方自治体から補助金が出ていて、建設ラッシュになることが
予想されたのです。
そこで、新築の老人ホームや病院をターゲットにして、消臭、
抗菌効果を全面にPRしていく戦略を立てました。
その会社がある県の新築情報を収集して、ターゲットリストを作成、
テレマーケティングでアポイントを取ってから訪問する形を取りました。
訪問の際は消臭、抗菌の試験データを掲載したチラシ、パワーポイントで
作成したプレゼンシートで、担当者に効果をPRします。
ただ、その会社の営業マンは、決まったお客様を訪問するルートセールス
中心で、新しいマーケットを開拓したことはありませんでした。
そこで、営業マン向けの販売マニュアルをつくり、事前研修も行いましたが、
はじめのうちは、なかなかアポイントを取ることが難しかったです。
しかし、1分間で消臭、抗菌効果をPRしてから、お伺いして詳しい説明したい
という流れで、テレマーケティングを行えるようになると、アポイントが
取れるようになります。
初回訪問の際には同行営業も行いました。
1年たつと、確実に営業マンのレベルはアップできましたし、売り上げも
上がるようになりました。
3年後には、売上1億を超えるビジネスに育ちました。
その会社の製品の強みと、絞り込んだマーケットが合致したことが、
結果につながった事例です。
皆さんの会社でも既存のお客様の売り上げがダウンしているなら、
新しいマーケットを開拓する戦略を考えてみてはいかがでしょうか？
メール頂ければ、僕も一緒に考えさせて頂きます。
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