こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
今日からゴールデンウィーク後半が始まりました。
中小企業の経営者の方、個人事業主の方は、経営について
勉強しているかと思います。
今日も、このブログのテーマである
「小さい会社がお金を掛けないで、新しいお客様を獲得する具体的
な方法」
について、掘り下げて書いてみます。
小さい会社は、なるべくお金をかけないで集客、営業しなくては
なりません。
このことは、大きな会社と決定的に違うことです。
では、営業戦略の基本である、誰が、どこに、何を、どのうように
販売するかに当てはめて考えてみます。
誰が？
小さい会社では、経営者がトップ営業している場合が多いと思い
ます。
営業担当者がいる会社でも、人数は限られてます。
個人事業主だったら、自分で営業するしかないのです。
リアルな営業だけだと、限られた範囲内での集客になって
しまいます。
そこで、インターネット使って集客することが、必要に
なるのです。
どこに？
ターゲットは絞り込むことが必要です。
エリア、業界（BtoBを想定してます）、属性も絞り込みます。
例えば、〇〇県東部□□市と△△市内で、ベット数が50床から
1００床以内のリハビリテーション病院
といった具合です。
そして、アプローチするリストを作成します。
Googleで「〇〇市 病院」と検索しても良いのですが、
この時役に立つのが、iタウンページです。
iタウンページ http://itp.ne.jp/?rf
エリア、業種で絞り込めます。
コピペして、エクセルに貼り付ければ、データベースにすることが
できます。
何を？
自社の商品、サービスになりますが、他社と同じで差別化できてないと
価格競争になり、安くしないと買ってもらえません。
良くUSP（ユニークセリングプロポジション）と言われていますが、
自社商品の強み、差別化できているところを見直すことが必要になります。
扱っている商品、サービス自体が、差別化できていればいいのです
が、似たような商品、サービスがほとんどではないでしょうか？
差別化することって、簡単ではないのです。
そこで、差別化するためのヒントを紹介します。
販売系の場合は、販売員、営業マンの商品知識で差別化できます。
自社の商品、サービスの知識だけでなく他社の知識、関連業界の
知識、業界が違っても同じ目的で使われる商品、サービスの知識
などです。
もちろん、知識だけでなく信頼される人間性が必要になりますが。
お客様に、この人に聞けば教えてもらえる、問題を解決できると認識
してもらえれば、販売員、営業マンでなく専門家としてポジショニン
グできます。
コンサルタント、士業の場合も、得意分野を絞り込むことです。
経営コンサルタントではなく、ある分野に特化することで、独自の
ポッジションを確保できます。
〇〇市で、中小企業向けの集客コンサルタントのようなポジション
です。
製造業の場合は、納入までのスピード、小ロットで受注対応する
ことで、差別化できます。
商品は、なるべく絞り込んで、納期、小ロットで対応できるように
します。
大手企業や扱い商品が多い企業では、このような対応は難しい
のです。
しかし、顧客としては、どうしてもこの日までに少量の部品が必要
になることが起きます。
この部品だったら、この会社というポジションが獲得できます。
少し長くなりましたので、どうやって販売するかについては、
次回お話します。
最後までお読みいただいて、ありがとうごいました。
人気ブログランキングに参加しています。
応援よろしくお願いします。