こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、売上げが上がらない場合どうしたらいいかについて
お話しします。
根本的な話しですね。
中小企業の場合は、現状のお客様を、経営者自身がつくったケース
が多いと思います。
昔の自分のやり方を押し付けてしまうこともあるでしょう。
しかし、昔と状況が変わっています。
言われた営業マンは「はい」と答えても、「 社長の時代とは
違うんだ。そんなやり方は通用するわけない」なんて心の中では
思っているのです。
では、どうしたらいいでしょうか?
すぐに、できることがあります。
経営者の方が、営業マンをヒアリングすることです。
ヒアリングするときに注意することは、経営者は
相手の話しを聞くこと、
そして質問することに徹すること
です。
まずは、現状を聞いてみます。
主要なお客様に絞って聞いてみましょう。
質問する時には、5W1HのWhat、Why、Howを使うようにします。
◯◯社の現状は、どんな状況なの？
ライバルの△△社は、いくら位出してきてるの？
□□社は、どのメーカーが強いの？
営業マンが話してる時は、聞くことに徹して下さい。
ついつい、ここで、もっとこうした方がいいなどと言いそうですが、
我慢して下さい。
次に、その現状をどうすればいいかを営業マンに聞いて下さい。
営業マンとしては、日常の仕事の中で、どうしたらいいかを頭の中で
考えているものです。
良く考えてる営業マンと、中にはほとんど考えてない営業マンいる
のも事実ですが。
いくつか意見がでてきたら、優先順位を決めて下さい。
これも営業マン自身に決めてもらいます。
営業マンは、人に押しつけられたことでない、自分で考えて決めた
ことなら、モチベーションをあげて取り組めます。
そして、実行した結果が、どうだったのかを営業マンから報告して
もいます。
これを繰り返して行っていくと、営業マンが変わってきます。
確実に、売上げも上がるようになります。
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