こんばんは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、集客してから見込み客にする方法についてリアル営業と、
Webを使った場合で考えてみます。
新規開拓で最も大切なことが、いかにして見込み客を増やしていく
か、ということです。
見込み客が少ないと、なかなか新規開拓が進みません。
見込み客を増やすことが、新規開拓で実績をつくる唯一の方法です。
では、新規開拓活動をリアル営業とWebを使った場合で比較してみます。
*リアル営業
アプローチリスト作成
↓
初回アプローチ
↓
見込み客
↓
フォロー
↓
販売
↓
顧客化
リアル営業では、見込み客を増やすために、初回アプローチ数を増や
すことが必要なのです。
そして、初回アプローチしてから見込み客になって頂くには、営業マ
ンのスキル、 能力が左右します。
お客様のところには、同業他社の数多くの営業マンが訪れています。
当然、比較されます。
「 A社の営業マンは、対応がいい。答えが早いなど・・・」
「B社の営業マンは、A社に比べて対応が遅いなど・・・・」
優秀な営業マンなら問題ないでしょうが、誰でもできる方法ではあり
ません。
*Webを使った営業
ブログ読者登録
↓
メルマガ登録
↓
メルマガでフォロー、お客様を教育することで見込み客になって頂く
↓
問合せ、展示会、セミナー ここからはリアル（会って商談する）
↓
販売
↓
顧客化
対して、Webを使った場合、見込み客になってもらうまでは、
ブログ、メルマガで対応できます。
ブログ、メルマガの内容がお客様の問題を解決できる、興味ある記事
であることが必要ですが。
リアルでアプローチ数を増やすのと同じように、Webでも読者数を増
やさなければ成果に結びつきません。
メルマガの記事については、以前のブログで解説しましたので、参考
にして下さい。
メルマガのネタは？
そして、ブログ、メルマガの最大の利点が、お客様を教育できる、
あなたが専門家になれる、ということです。
あなたのことを営業マンというより専門家として見ていただけます。
この違いは、非常に大きいです。
実際に飛び込み営業やテレアポの経験がある方には、よくわかって頂
けると思います。
しかし、メルマガの読者にいきなり、売り込んではダメです。
問合せをもらい、その解決策として、商品、サービスを提案する、
展示会、セミナーに来場してもらい、商品、サービスの価値を感じて
もらうステップが必要になります。
このステップをつくることで、無理な売り込みは必要なくなります。
僕は、営業マン時代に、飛び込み、テレアポを繰り返してました。
大きな実績をあげられましたが、部下を指導する立場になったときに
気付いたのです。
非常に再現性がなく、営業マンの能力に左右される方法なんだと。
そして、もっと再現性のある、誰にでもできる方法を探しました。
マーケティングの勉強していく中で、多くのブログ、メルマガを読
み、この方法を見つけたのです。
僕自身も、メルマガに教育されました。
例えば、経験コンサルタントの石原 明さん、メルマガコンサルタント
の平野友郎さんのメルマガには、非常に影響を受けた経験があります。
売上げ不振、集客に悩んでいる中小企業経営者の方、営業マンの方、
ぜひお試し下さい。