こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今年も残り2週間ですね。
お客様の新規開拓は、計画通り進んでますか?
もし、計画通りに結果が出ていないのなら、この記事
を参考にして下さい。
今日は、新規開拓が進まない理由について考えてみます。
まずは、新規開拓をステップに分けてみます。
ステップに分けると、どこに問題があるのかが見えてきます。
①ターゲットにするマーケット、エリアの決定
↓
②ターゲットリスト作成
↓
③売上計画、スケジュール作成
↓
④ターゲット向けの販促物作成
↓
⑤テレアポ、飛び込み訪問実施
↓
⑥見込客のフォロー営業
↓
⑦販売
↓
⑧顧客化
①から④までは、社内での作業が中心になります。
特に①ターゲットにするマーケット、エリアの決定には、
入念なリサーチが必要です。
ターゲット、エリアを履き違えてしまうと、いくら営業努力
をしても、結果につながりません。
自社、他社、お客様（マーケット）を分析する必要があります。
よく言われる3C分析です。
自社の強み、マーケットにどういう会社がいるのか、他社の強み、
お客様のニーズを分析して下さい。
そのマーケットで自社の強みが、お客様のニーズと一致してますか?
リサーチするには、外部のマーケティング会社に依頼することも
できますが、お金がかかります。
インターネットを使えば、ほとんど自社でできると思いますので、
やってみて下さい。
結果がでてなければ、再度、リサーチすることをお勧めします。
ターゲット、エリアが間違ってなければ、一定の確立でアポイント、
面談ができるはずです。
例えば20件のテレアポしたら、6件はアポが取れる。
20件飛び込み訪問したら、4件面談ができるなどです。
全くアポが取れなかったり、面談できていなければ、
ターゲットリストが間違っているか、営業マンのスキル
に問題があります。
そして、営業マンが最もやりたくない仕事が、テレアポと
飛び込み訪問でしょう。
多くの営業マンに話しを聞きましたが、一番嫌いな仕事です。
新規のお客様が主の生命保険の場合でもそうだったりします。
できれば、お客様を紹介してもらいたいのです。
人間はだれでも、断られたくないのです。
営業マンも同じです。
20人に電話して6人とアポが取れたにしても、
14人には断られる計算になります。
これを毎日繰り返すのは、苦痛でしかないのです。
ということで、このテレアポ、飛び込み訪問 のステップを
改善する必要がでてきます。
次回は、このステップの改善についてお話します。