こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
新規開拓で大切なのは、見込客をたくさん作ることです。
BtoCのビジネスなら、初回の商談だけで売れる可能性が
あります。
BtoBのビジネスでは、初回訪問で売れることはありません。
ほとんどの場合、訪問したときに、商品、サービスの需要が
ない状態です。
ですから、初回訪問した後のフォロー営業が、とても
大切になるのです。
フォロー営業をしないと、実際に需要が発生したときには、
忘れられています。
需要が発生した場合でも、
見積り提出
↓
予算取り
↓
予算承認
↓
数社による見積り合わせ
↓
受注
のようなスケジュールになります。
ここでも、ある程度の時間がかかります。
すでに使っている、導入している商品、サービスの場合
では、既存で取り引きしてる業者があるはずです。
価格的なメッリトがある、すごく効率があがることが
ないと採用してもらえません。
結果的に、BtoBで新規開拓の場合、受注率は20％～30％
程度です。
初回訪問で見込客の数を増やす、
見込客をフォロー営業することが重要になります。