３分間の勝負

上司：
「悪いけど、今日の会議の結果を
　明日までにプレゼン資料にしてくれなか。」

あなた：
「え～っ？、明日まで？・・（できないよ～）
　と思いつつ、・・・分かりました。・・・」

経験ありませんか？

引き受けては見たものの、
こういう気乗りのしない仕事がよくあります。

こういう時に気持ちが「ノー」のままやるのか、
「イエス」に気分転換してやるのかで結果が、
大きく変わってきます。

イエス気分でやり、気が入ってくると、
調子も良くなり、アイデアも
湧き、いいプレゼン資料ができあがり、
上司からも、「ありがとう」とお礼も言われる。

気分良く、リズムよく調子もあがってくる。

本来、仕事はこういう繰り返しでやりたいですよね。

そのためには、何事も最初に「イエス」の気持ちで
取り組む事が大事です。

本来、仕事に、いい仕事、悪い仕事の区別は
ありません。

本当は、「○○を依頼された」
という事実があるだけで、
あなたがそれをどう受けとめるかだけですよね。

仕事を依頼された最初の3分間が勝負です。

「いいえ」「やれません」「だめです」「難しいですね」
「困りました」「できそうにありません」・・・

自分が消極的な時には、こんな気分に
なると思います。

それを、即座に自分自身に、積極的な話法を使い
消極的な気持を切り返してみて下さい。

「はい」「やりましょう」「いいですよ」「賛成です」
「きっとやれる」「何とかしてみます」・・・

小声のイエスでもいいので、これを繰り返すと
そのうち積極的な気持になります。

交渉の場でも、相手にイエスと言わせる話から始めよ。
とも言われます。

自己説得でも、心の中に生まれたノーに同意せずに
難しくても「ここならできる」、
困っても「チャンスかも」切り返してみてください。

どうせやることになるのなら、
いやな気分でやっても、積極的な気分でやっても
やることには変わりはないのです。

であれば、気分良くやった方がいいですよね。

何事も自分自身への積極的なイエス話法で
ノーが大きくなる前に切り返しましょう！

自分自身へのイエス話法を使えば、
仕事の結果も違うし、人間関係も好転します。

３分間が勝負！

自分へのイエス話法を試してみて下さい。

今日はこの辺で。

では、また次回をお楽しみに！

テクニックを超えた話術

さて、今日は、会話術に勝る会話術の話を
します。

話術とか会話術というと、
単なる言葉のテクニックだけ
のように思われがちです。

しかし、それは相手とのコミュニケーションを
うまくやるための言葉としての表現です。

何も考えずに、小手先だけ、口先だけの
テクニックでは、相手の理解を得ることは
できません。

今日は、いわゆる"マニュアル話法"的なもの
ではない、”巧まざる話法”とも言うべきなのか、
印象に残っている身近な話の紹介します。

私は妻の買い物によく付き合わされます。
もっとも、運転手として使われている
だけなのですが・・・（笑）

女性はファッションへのこだわりがありますから
好みのものを長～い時間かけて探します。

男性の私にとってあれに付き合わされるのが
苦痛の時間です（苦笑）

かなり昔の話ですが、
こんな事がありました。

ある洋服の専門店で、
妻が探している洋服の色が見つかりませんでした。

いろいろと相談にも乗ってもらいながら、
そこで店長さん、

「今、その色は切らしていますね。
　今度入るのは来月になるので、お急ぎでしたら
　もしかしたら、○○にはあるかもしれないですよ。」

とこだわりもなく他店を紹介してくれました。

この時、私たちはどうしたと思いますか？。

妻にしてみればその洋服は
すぐにでも欲しかったはずです。

でも他店に行くのではなく

「じゃあ、来月入ったころにまたきます。」

どういうわけか
こういう気持ちになってしまったようです。

それはどこにあると思いますか？

他店に行けは、自分の欲しい、好みの色の
洋服がすぐに手に入るかもしれません。

でも、行かなかったんです。

あなたも、このような経験ってありませんか？

それは、この店長さんの対応が、
商品を売る人と買う人の関係ではなく
自然に人間関係での勝負になっているのです。

おそらく店長さんは、

『うちの店に、希望の商品がなかったら
　他店でも紹介してあげるのが、
　お客様の信頼を大切にすることになる』

と考えているからだと思います。

私の家族では、以後その店、その店長さんの
ファンになっています。

こうなると、お世辞や何かと理由をつけて、
自店の商品を買ってもらおうと考えなくても
お客様は離れません。

これが、例えば巷の大手デパートだったら、
きっとこうでしょう。

「ご希望の色は、あいにく切らしていますが、
　こちらも今大人気の色です。
　きっとお似合いです。云々」

というような、何とか買ってもらうための
マニュアル話法で応酬されると思います。

デパートなどは会社側の立場にたった販売で、
本当に意味でのお客様の立場にたった販売には
なっていないのではないでしょうか。

こんな時代だからこそ、営業の場面で
あなたも"マニュアル話法"の応対ではなく
人間関係、信頼関係を大事にした営業を
考えなければなりません。

何でも商品に詳しいだけの「専門家」から
「千問家」を目指してください。

お客様の千の質問に、
きちっと千の答えが用意できる
プロの営業マンです。

それはお客様の立場で、
その時の状況に応じたサービス対応ができる
営業マンということになります。

そこで得られる信頼の方が、
目先の商品を売ることだけよりも
結果的に大きな収入を得ることになると
思いませんか。

『人+言＝信、信＋者=儲』

人の言うことを信じて、自分の信者（ファン）を
作ることが儲けにつながります。

単なるマニュアル話法ではなく、
お客様があなたのファンになるような
巧まざる会話術を是非身につけてください。

今日、早速実践するために、

ステップ１：会う人を一人決める。

ステップ２：会った人の話を徹底的に聞く。

ステップ３：相手が困っていることで
あなたがしてあげられる事を聞きだす。

「私が今あなたに、できることがあるとしたら
　何をしたらいいでしょうか？」と聞く。

ステップ４：それを○○日までに実践し連絡する。
ステップ５：次回会う約束をする。

どうでしょうか？
これを実践しステップ５で相手と会う時の
あなたは、相手にとって全く違う存在に
なっていることは間違いありませんよ。

今日も、最後までお読みいただき
ありがとうございました。

また、次回をお楽しみに！

誠意のあるノー

ビジネスマンもすっきりと
「ノー」が言えるようになったら
一人前と言われます。

人間関係において、
「イエス」は言いやすいけれども
「ノー」は言いにくい。

あなたはどのように感じていますか？

もちろん誰でも感情的には「イエス」で
話が進むことが気分がいいのは間違いありません。

「ノー」と言ったら、

相手の気分をが悪くするのではないか・・
今後の関係が悪くなるのでないか・・

こういった心理的な恐怖心が出てくるからです。

しかし、
あなた自身や会社が受け入れられないことを
当然ながら「イエス」と言うわけにはいきませんね。

特に日本のビジネス習慣は
正面切って「ノー」と言わず、
やたら回りくどいところがあります。

反対意見を述べる時にも、
いきなりノーと言わずに

「おっしゃることはごもっともですが」とか

「事情は分かるのですが、私どもとしましても」とか

だらだらと理由や状況の説明をして最後に、
「今回は見合わせていただきます。」
というパターンも多いと思います。

この方法は、「ノー」を語らずに、
背景や理由を説明することで
「拒否」の意志を読み取ってもらう。

日本人同士なら言葉以外の動作や表情から
『行間』を読みとってもらう文化があるため、
問題ないかもしれません。

しかし、最初に結論を言う欧米人相手には
このスタイルは避けた方がいいでしょう。
きっと、相手をイライラさせるだけです。

それから、日常のビジネス会話でも

「○○の件ですが、
　来月末までにお願いします。」

に対して

「何とか、全力で頑張ります。」

とあなたが返事をしたとしましょう。

私もサラリーマン時代に
お客様の要望に何とか応えたい
という思いでこのような返事を
使っていたことがありました。

このような曖昧な返事は絶対に避けるべきです。

努力の結果、納期に間に合えばいいですが、

もし、納期に間に合わなかったら、
どうなるでしょうか。

「納期までにやるということだったじゃないですか」
「努力すると言っただけで、確約はしていません」

こういうトラブルになりかねません。
人間は物事を常に自分の都合のいいように
解釈してしまうものです。

しかも、

あなた自身も無理な一生懸命に努力したはずです。
その努力も評価されずに、
しかも、信頼関係も崩れてしまいます。

私も、このパターンでサラリーマン時代の
プロジェクトでお客様に激怒された経験が
あります。

やはり、ビジネスにおいては、
「できる」「できない」をはっきりさせ
その理由をきちんと述べるのがいいと思います。

「いや～、そうなんですけど、
　はっきりとノーが言いにくくて・・」

分かります。
特にお得意様が相手だったりすると
どう「ノー」と言えばいいのか悩むと思います。

大丈夫です。
そのような時に使える方法があります。

今日は、あなたがそのような状況になって、
「ノー」とはっきり言えなくても、

相手があなたのことをますます好きになり、
さらに信頼してくれ、
今後もあなたに仕事の依頼を出したくなる
究極の会話術を教えます。

そうです。
あなたが、相手の話を断ったにも関わらず、
あなたへの信頼関係がさらに増す、
「断りテクニック」です。

断り上手は、優秀なビジネスマンの条件と言われます。

取引関係に無いお客様なら断るのも苦になりませんが、
重要な取引先のお客様はムゲに断りにくいですよね。

そのような時の会話術ですが、
次の４つのステップで対応してください。

まず、相手が、無理な契約を持ってきたとしましょう。

それに対して、

●ステップ１：「ノー」と言わずにまず安心させておく。

初めから「無理です」と言わず、
難しさを伝えつつその場では、
「最大限、努力はしてみますが。」と伝えます。

これで、注意しなければいけないのは、
あとは連絡しなければ、あきらめるだろう・・
と思ってはいけません。

相手がいい返事を期待して待っている
可能性があります。

これでうやむやにしたら、
先ほど述べたようなトラブルのもとに
なりかねません。

そうなったら、最初から「ノー」と言うより悪く、
大切な信頼関係を一気に崩してしまいます。

では、その後何をするか・・

●ステップ２：こちらからすぐに連絡をする。

断るこちら側から状況をこまめに
連絡を入れるのがコツです。

本当は、社内でも検討に値しなくても相手には、

「社内に戻りましたら、
　上司が出張なので明日にでも説明しておきます。」

とすぐに連絡しておきます。

●ステップ３：こまめな経過報告をする。

そして、翌日にでも、
「説明しましたところ、
　来週の検討会議で議題にするそうです。」
とこまめに連絡を入れます。

人間にとって一番不安になるのが情報不足です。
相手は自分の要求がどのように処理されているのか
を知りたがっています。

「まだ、結論はでていません。
　継続検討課題として、今週にもう一度審議予定です。」

このように過程が分かれば
ある程度安心できるものです。

●ステップ４：最終的な結果の連絡をする。

最終的な結論を連絡します。

「昨日まで、３回も審議され
　トップも関心をもっているのですが、
　最終的に予算の関係で断念せざるをなくなりました。」

と断ったとしても、

「トップまで上げてくれた。」
「誠意ある対応をしてくれた。」
「今回は仕方ない。」

快くあきらめてくれる可能性が高くなり、
あなたの努力も認めてくれ
信頼関係は崩れません。

要するに、相手に対して

「あなたのことを大切に思っています。」
というサインを送ることで、
信頼関係を崩さずに
時には、あなたへの信頼をより強くすることができます。

････

断りにくい相手から無理難題を言われても、
あなたの信頼を崩さない
究極の「断りテクニック」をお話しました。

常に交渉と言うのは、
一方的な主張ではなく、時には相手の立場と気持ちを
配慮して接することで、結果的にこちらの主張が通せる
場合があります。