営業組織が整っていない、
営業力の弱い会社には、戦略という概念がない場合があります。
大企業と中小では営業の仕方が違う事に気づかない事も多いのですが
それは死活問題になります。
その基本的な事を書かれているのが同書です。
訪問件数が大事というのが営業ですが、
飛び込みでは成果が出にくい現状が今はある。
アポの質にこだわる、という前提を付け加えれば
現代でも十分に機能すると感じました。
＜本書のポイント＞
■他社の売り上げを奪取していくしか道がないというのが現実
■営業マン自体が戦略的発想と体質を持つことが戦いに勝つための前提条件
■狙い撃ちの科学が必要な時代になってきた
■過去の経験からくる先入観や固定観念を捨てること
■勝てるか否かの客観的、論理的判断力も営業マンには要求される
■むしろ「小」を大事にせよ
■戦略とは、何をどうするかという具体的なもの
■情報なくして戦略なし
■実績を上げている営業マンをみると、平均滞在時間の短さが目立つ
■営業活動というものは、日照時間の何％を働いたかによってその効率は決まってしまう
■話題のマニュアル化をはかれ
相手の経営規模や販売商品の種類に応じて話を進めるのでなければ、取引の促進に役立つ会話にはならない