『人材いらずの営業戦略』
http://amzn.to/vLaLNI
営業プロセスマネジメントの
入門に最適の本です。
強み、差別化要因を明確にし、
行動と案件の進捗把握の大事な
ポイントが書かれています。
営業を科学し、見える化して
営業組織を構築したい方は
参考になると思います。
【本文要約】
■プロセスの設計は市場の大きさを見極めて
■得意分野のなかでスキルを伸ばす
■お客さんとなる人のディテールまではっきりさせる
■商品、サービス、情報という三元素をうまくはてはめ
それをセールスポイントにしないと思うようにモノは売れない
■情報管理を行う上で集めるべき情報は
顧客情報と案件訪問先情報、
そしてお客さんとの接触履歴であるプロセス情報
■常勝のマニュアル作りは計る化、見える化する