本当にお客様が欲しいと思う情報は何か？
それは、商品スペック表だとか
効果効能以上の話です。
同書では、「過去の失敗事例」「不満事例」を
あらかじめまとめておき
商談時にそれを伝える事で
お客様に安心して頂くという事を
目的としていますが、
これは営業として、お客様として
とても大事なポイントだと思います。
【本文要約】
■お客様は営業が隠したがることを知りたい
■契約前に正直にかかる費用を説明しても契約数が減ることはなかった
■過去にあった事例をあげると面白いほど潜在クレームが引き出せる
■理不尽なクレームこせ実は大切にしたい
■クレームを乗り越えたお客様は強力な味方に
■なぞかけ式
■あくまでも選ぶのはお客様というスタンス
■多くの営業スタッフは購入後は知らん顔
■オーナーさんが後悔していることを次のお客様に伝える
■お役立ち情報はシリーズ化
■クロージングでは契約を前提に話しを