営業をする上で、目標設定を行う事や
事前にお客様の事をしっかりと調べてから
訪問するという事は非常に大切であるが、
セールストークに夢中になり、事前準備不足に
陥るといった例は少なくありません。
また、得意先のランク付けなどは
必須の事ではあるのですが、
個々のお客様に「どのように関わっていくか」
を考えていく事が出来なければ
取引の拡大は出来ません。
そういった事を非常に分かりやすく説明されている本です。
小売業の例が載っているので、
小売業への提案営業の方は特に参考に出来ると
思いますし、基礎からしっかり学んでいきたい
方は参考になると思います。
【本文要約】
■具測達一 の原則で目標を設定する
■自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
ナンバー１になるものを持つ
自分が目標達成しているイメージを持つ
上司や周囲から援助を得やすいようにしておく
上の人の立場になって考えてみる
■良い商品、良い会社、良い営業の３つをアピールする
■事実、数字、ロジックの3点セットで企画書を作って持っていく
■常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か？」を考える
■心地よい商談をイメージする
■会社同士の協力関係を築く
■資料はすべての説明が終わった後に渡す