いつも、ありがとうございます。販売の楽しさ伝えたい山口です。
先日、スタバで仕事をしていた時のことです。
後ろの席に２人の男女が座りました。
今日が初めての顔合わせで、女性が営業、男性がお客様の様子。
まずは、営業の女性がズラーっと会社や商品の説明をした後に
男性「Ａ商品はどうなの？」
営業「いいですよー。上司にかけあって、安くさせますから」
男性「Ｂ商品はどうなの？」
営業「Ｂだったとしても安くできると思います。
頑張ります！」
男性「Ｃ商品はいいの？」
営業「Ｃもいいですよ。Ｃは、通常安くできないんですが、
どうにかします！」
こんな感じのやりとりをしていました。
１時間ほどいて、そのうち５５分くらいは
営業の女性の方ばかり話していたように思います。
営業の方の「どうにかして契約を取りたい！」という気持ちは
ヒシヒシと伝わってきました。
でも、聞いていた率直な感想は・・・
「契約取れないだろうな」
ＡもＢも、Ｃも、それぞれは間違いなく
優れた商品かもしれません。
でも、お客様に合うかどうかは別の話です。
例えば、あなたが貧血気味だなぁと思い
サプリを探しに薬局に行ったら、店員が熱心に
「カロリーをブロックするサプリもいいです！
筋肉をつけやすくさせるサプリもオススメです！
コラーゲンも肌の調子がよくなるので人気です！」と、
紹介するようなものです。
お客様であるあなたはきっと
「ダイエットしたいわけでも、マッチョになりたいわけでも
ないんだけどなぁ」と、違和感があるはずです。
そうではなく、どういう症状か店員が聞いてくれて
その上で
「まずは鉄分のサプリを飲みましょう。
さらにビタミンＣも一緒に摂ると鉄分の吸収が早くなるので
より早く症状が改善すると思いますよ」と、
提案されたらいかがでしょうか？
きっと、押し売りしているなとも思わず、
逆に「親切に教えてくれた」と思い、鉄分とビタミンＣの
サプリを買おうと思うでしょう。
「売りたい」という気持ちが強くなるほど
どうしても商品の説明だけに偏ってしまいがちです。
そうではなく、
まずはお客様を知る。
それが、お客様にとっての「よい商品」の
提案につながっていきます。
ビジューライフの鈴木san ブログより/