実際営業をしていて、
検討しますを言われてからが一番の課題という事もある
営業がどうお客様に
ニーズ創出し提案していくのか、
そしてクロージングという流れを構築するかで
勝負が決まる事も多い。
お客様の断り文句に対して反論ではなく
提案する方法を考えたい方はお薦め。
【本文要約】
■行動の根本的な理由はメリットがあるから
■検討しておきます
完全否定回避型
選択猶予、優柔不断
微妙否定回避
■お客のネックをあぶり出す
現状、未来、目標を把握
■経営の６要素
人、物、金、時間、環境、情報
■納得と必要性を引き出す
■出来事や問題解決の方法を明確にお客に示す
■会社概要を使用して自らの言葉で
■資料やカタログに工夫を
■相手に合わせて事例を作り見える化しよう
■情報収集の八割は視角に
■早い段階からお客の意思を確認する
■見積もり前にはできるだけ、あとは金額だけよければオッケーに
■六つの不質問
不満、不安、不快、不便、不都合、不経済