営業の今あるべき姿が描かれています。
私が今提唱する「先読み型ニーズ抽出営業」と
類似するばかりで、ここ最近の営業本の中では
最も共感した書。
依然、書店には実行不可能なノウハウ集、
古すぎるノウハウ集、精神論や当たり前レベルの
話が多すぎるが、それだけで営業は
語れない事になっていることに
早く気付かなければいけません。
【本文要約】
■獲得すべき情報
自社商品の情報
競合情報
顧客ニーズ
■顧客満足度の高い企業は従業員満足度が高い
■短期で成果を上げようとしない
相手の都合のよい手順で行う
時には売らない判断も必要
道徳あるいは倫理はプロフェッショナルの絶対条件
■ギ ブしてよいポイントといけないポイントの見極め
■変革の推進役になる
顧客の事業や業務を改革、後押し
社内外のさまざまなパートナーの力を借りる
変革の経験。マインドセットを変える
■数字ではなく行動を詰める
顧客の耳を奪う。聞いてみようと思わせる
■営業に期待される新たな、そして重要な役割、それは新規需要の創造
■アポイント取り
聞いてから解決がモットー
問題点を整理したうえでご提案
重要質問のためお時間を
■顧客の本当のニーズやウォンツは何か
達成するためにどのようなジョブが必要か
どのようなソリューションを提供すればよいか
その価値を自社で開発できるか
不可能であればどうすればよいか
■ロイヤルティの高い顧客の態度
満足度がたかい
再購入する
第三者に紹介、口コミ
アップセリング、クロスセリング
■この会社を友人や同僚に紹介したいと思いますか
■顧客とフェイストゥフェイスでコミュニケーションを行い時には見えないニーズを引き出す
■業績報酬性による動機づけと管理
プロセス重視の指導管理