高収益企業かつ給与所得の高さで知られるキーエンスの強みが分かる本。
同社は、やはり、目の前にあるニーズではなく、まだ顧客自身が気づいていない問題点、課題点、しておいた方がいい事にフォーカスを当てている。
これはトップ営業マンなら誰でもやっているが、全体としてそれに取り組んでいるケースは非常に珍しく、また稀でもあります。
コンサルセールスの基本がよくわかる本です。
【本文要約】
■水面下のニーズに対応する
■顕在化したニーズではなくまだ顕在化していないニーズへの対応
■全体を第三者、俯瞰的に見るからこそ気付くことのできるポイントがある
■顧客が買うべき理由のある商品しか作らない
買うべき理由を聞き出す
■お客様がドリルを買うのはなぜか。お客様はドリルが欲しいから買うのではなく穴を開けたいから買う
■公開情報をベースに相手の現状についての仮説を立て仮説に基づいた問題点を提示
■お客様の赤ひげ先生に
■真の問題点を探し出す
■顧客もインタビューを待っている
■予備調査
・インタビュー前の情報収集、仮説立案、予想される問題点のリストアップ
・ホームページ、年次報告書、中途採用
・インタビューは二回行う
一回目は過去から現在、二回目は現在から未来
不満、不信、不足を引き出す
・レビューで売りにつなげる
・現状から将来の問題を割り出す
■提案は関係構築後に
■人は売り込まれたくない生き物。だから売り込んではダメ