営業のスキルを７０紹介している。
非常に、活用できるスキルを中心に構成されていて、ソリューション営業の鉄則、お客様の６大抵抗など知っておくべきで、参考に出来る事はかなりあります。
準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングの中で抑えておきたいところ、そして、「こうすればよかった」といった気づきも多くあると思います。
【本文要約】
■事前準備
１お客様へ情報提供
２企業に関する情報収集
３商談相手の情報収集
４アポイントの事前確認
５お客のニーズを想定する
６ニーズを想定した理由を明確にする
７想定を確認する方法を決める
８提案内容の準備
９類似企業の事例・証拠の作成
１０お客様の抵抗を想定する
１１お客様の抵抗に対する対応を決める
１２面談の落とし所を決める
■ソリューション営業の７つの鉄則
鉄則１売るのではなく、お客様のニーズを満たす
鉄則２お客様の「欲しい」ものを売ってはいけない
鉄則３営業マンとお客様の関係は対等である
鉄則４商品の価値はお客様のニーズによって異なる
鉄則５安易に値下げしない
鉄則６自社の商品に自信を持つ
鉄則７営業を停滞させない
■お客様の６大抵抗
金額
時期
効果
優位性
持続性
関係性
■自分がいかに多忙で有能な営業マンであるのかを「さりげなく」アピールする。
露骨にアピールするのは嫌悪感を抱かれるのでＮＧ。
■長期的win-winの関係を築きたいという意思表示
■ヒアリングの許可を依頼
ここまで、アプローチのスキルを重ねたら、ヒアリングの許可を依頼する。
許可が出てからメモは取ることに注意する。