「保険代理店が３年後に生き残るために何をすべきか」というテーマで勉強会を各地で開催しています。
拙著「顧客本位の変わる保険営業」（近代セールス社刊）を読んでいただいた保険代理店さんからのオファーもあり、全国各地にお邪魔しています。
内容的には、基本、質問形式で、参加された代理店さんと意見交換しながら進めています。
最初の質問は「今後、保険代理店手数料って上がると思いますか？下がると思いますか？」になります。
皆さんはどうお答えされますか。
これまでセミナーに参加いただいた１００名以上の代理店さんで「上がる」と答えられた方はゼロでした。
損害保険については毎年７月に保険会社から手数料ランクの発表があり、色々な指標をクリアしていても発表まではハラハラしているという声も聞けました。
今後も各種指標や増収率等は厳しくなることが想定されますので、現状のままで何もしなければ手数料は下がると思います。
生命保険については既にインセンティブ等が無くなり大きく収益が下がりました。
規模ではなく質をベースに手数料率等を考えるのであれば、大型代理店ほど手数料収益は下がると考えられます。
こうした辺りを皆で意見交換し、「では手数料が下がることが分かっていて何をしていますか」という質問をしています。
手数料収益が減少するのをカバーするには「収入を上げる」と「コストを下げる」の二つの選択肢があります。
これをホワイトボードに書いて意見を聞いていきます。
コストを下げるといつても保険業法の体制整備を維持するためのコストは削れませんので、何を削るかも参加者全員で意見を出し合います。
この中から意外とヒントを得ることが出来ます。
収入をあげるということであれば、皆さんは何をされますか？
・生保の方は損保を、損保の方は生保を「クロスセル」していく、
・保険マーケットを拡大するため損保で旬なサイバー保険やハラスメント保険をセミナー主体で企業にDM送って集客してトライしてみる、
・顧客情報を活かして保険外収益を上げるために家電を売るといった他業種との提携を進める、
・地域の保険マーケットを確保するために来店型保険ショップに挑戦してみる、
等々といった意見が出て、この意見を皆で掘り下げていっています。
「個」で考えるのではなく「集団」で検討することで見えてくるものが沢山あります。
そのためにも「勉強会」は必要だと思っています。
知らない保険代理店が集まって意見交換できる場はなかなかないと思います。
勉強会の中から保険代理店のネットワークが自然と発生して来ます。
一般社団法人保険健全化推進機構結心会は、設立から１０年を経過しました。
１０年を記念して全国各地で１０周年記念セミナーを開催したいと考えています。
「是非、我が地でも開催して欲しい」という声を是非結心会まで一報ください。
全国各地の保険代理店さんとお会いして色々な話を聞きたいと思います。
ご一報、お待ちしています。
